Etica profesional

TECNICAS DE NEGOCIACION
ARTICULO CIENTIFICO
TECNICAS DE NEGOCIACION EN COINDUFER Y CIA LTDA.

XIOMARA ALEJANDRA CAMACHO VERGARA
PRESENTADO POR

MARCO ANTONIO MALAGON
TUTOR

FUNDACION UNIVERSITARIA SAN MARTIN
FACULTAD DE UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA
CONTADURIA PÚBLICA
V SEMESTRE
BOGOTA D.C. 2010

RESUMEN
Este documento presenta una descripción de la historia y conceptosbásicos sobre la negociación, sus características y utilización. Posteriormente se reseñan los diferentes conceptos y visiones de diferentes autores sobre las diferentes técnicas de negociación, su aplicación y los perfiles característicos de un buen negociador. Se concluye que las técnicas de negociación son de gran importancia en las empresas para mantener cualquier tipo de buena relación, así seanclientes internos o externos de la organización.

INTRODUCCION
La negociación es un proceso inherente al hombre: ofrecemos, demandamos y buscamos en forma constante algún equilibrio en el acuerdo. Una de las áreas donde la negociación se toma más evidente es en el ámbito empresarial. En el contexto de mercados dinámicos y competitivos, distintos ejecutivos negocian con clientes, proveedores,empresas de la competencia, autoridades y otras instituciones. De estas negociaciones dependen la rentabilidad de los negocios y la viabilidad de la empresa en el largo plazo.
Al interior de la organización, gerentes, jefes y subalternos, departamentos y equipos de trabajo negocian constantemente entre sí. Del carácter de éstas negociaciones dependen el clima de la organización, la complementariedadentre las distintas gerencias, la eficacia de los líderes y la productividad general del personal.
No fue sino hacia fines de la década de los '70 que la negociación comenzó a verse como una disciplina integrada, con metodologías y lecciones comunes.
El objetivo del presente trabajo es mejorar las condiciones de negociación de la empresa Coindufer y Cía. Ltda., junto con unos objetivosespecíficos como son recomendar las técnicas de negociación apropiadas para la empresa e identificar las cualidades negociadoras del gerente general, en forma de apartados según la importancia de los temas, esta investigación es de tipo exploratorio pues tiene como objetivo documentar y nutrir el conocimiento y es de carácter descriptivo con el fin de extraer del material fuente los temas pertinentespara el desarrollo del tema.
¿Cuáles serian las técnicas de negociación a aplicar en la empresa y el perfil del negociador de Coindufer y Cía. Ltda.?

2. VISION HISTORICA DE LA NEGOCIACION
La negociación es un arte que puede ser aprendido, desarrollado y mejorado mediante la práctica y el uso numerosas técnicas. No es algo innato, esto quiere decir que, una persona con poca habilidad paranegociar puede aprender y llegar a ser tan buen negociador como cualquiera de los llamados “negociadores natos”. Según (Fernandez, 2005, págs. 1-16)
Características de la negociación a lo largo de la historia:
Imperio griego | * Negociaciones publicas * Alianza, acuerdo comercial y acuerdo de paz |
Imperio romano | * Imponían más que negociar * Noción de plazo y contrato sagrado |Bizancio | * Táctica del poderío facticio |
Florencia | * Utilizaban el engaño y la desinformación * Acuerdo preliminar |
Feudalismo | * Contrato de negociadores para ir a la guerra |
Paris | * Importancia del compromiso a largo plazo * Acuerdos escritos que se hacían públicos |
Revolución rusa y I Guerra mundial | * Rusia diplomacia mezclada con violencia * Alemania eItalia negociación como tramite antes de una guerra |
Guerra fría | * Negociación tradicional, acuerdo y compromiso * Se empieza a investigar por las ciencias sociales |
Norte – Sur | * Negociación basada en la desigualdad de poder entre los países industrializados y aquellos en vías de desarrollo. |
Tomado de (Fernandez, 2005, pág. 14)
3. DIFERENTES DEFINICIONES
La negociación...