Evaluacion del desempñeo y control del personal de ventas

Evaluación del desempeño y Control del personal de ventas.

La administración de ventas genera reportes e indicadores que facilitan la medición del desempeño bajo estándares claros y concretos, para todos los miembros del equipo de ventas. La administración de ventas facilita los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio.

La fase de evaluación implica elaborarmétodos para observar y evaluar, (supervisar), el desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación permite hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación. Además permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes.

El embudo de ventas permite evaluar la eficiencia del proceso de ventas y analizar qué paso puede estar generando cuellos debotella en el flujo de trabajo.
1. Evaluación del desempeño de ventas
Las evaluaciones de desempeño del personal de ventas deben ser una herramienta que permita un espacio de comunicación entre el Gerente de Ventas y el Vendedor. Dicho espacio debe traer como conclusión, la generación de entusiasmo para un futuro desarrollo de habilidades que lleven al éxito profesional.
Para poder realizar unaevaluación exitosa, el Gerente de Ventas debe conocer al detalle las diferentes medidas de desempeño y elegir las más apropiadas para su tipo de negocio. Además, deben realizar la evaluación de manera tal que permita al vendedor afirmarse en sus fortalezas y eficiencias actuales, y mejorar su desempeño en los puntos débiles.
El desempeño de un vendedor actualmente es una función de cinco factores:Como percibe su papel.
Actitud.
Nivel de habilidades.
Motivación.
Variables organizacionales y ambientales.

Dentro actividades o tareas a las que dedican sus esfuerzos cuando están trabajando se incluye: las visitas a los clientes, elaboración de cotizaciones, recibimiento y gestión de órdenes de compra, preparación de presentaciones de ventas, comunicaciones de seguimiento conclientes, etc.
El desempeño se refiere a la contribución que hace el vendedor a las metas corporativas. En pocas palabras, la conducta de un vendedor es “adecuada” o inadecuada” a la luz de las metas de la empresa.
La eficacia se refiere a algún indicador de resultados organizacionales, de los cuales el vendedor es responsable, tales como: (i) volumen de ventas, (ii) participación en el mercado,(iii) rentabilidad de sus líneas, (iv) creación y (v) conservación de clientes.
La diferencia entre desempeño y eficacia es que la segunda no hace referencia a la conducta del vendedor, sino que considera también aspectos que están fuera del control del vendedor, tales como acciones de los competidores, situaciones económicas, crecimiento del mercado, etc..
1.1 ¿Porque es importante evaluar eldesempeño?
Existen varias razones por las que es importante evaluar el desempeño de un empleado, entre las que podemos mencionar:
• Se mejora la comunicación, ya que el empleado conoce lo que se espera de él, recibe información sobre su desempeño.
• Logra bases para tomar mejores decisiones de remuneración
• Permite detectar necesidades de capacitación y entrenamiento.
• Ayuda a establecerbases para promover a una persona.
1.2 ¿Qué se evalúa?
- Las cualidades del sujeto (personalidad y comportamiento)
- Contribución del sujeto al objetivo o trabajo encomendado.
- Potencial de desarrollo.
1.3 Factores que generalmente se evalúan
- Conocimiento Del Trabajo
- Calidad Del Trabajo
- Relaciones Con Las Personas
- Estabilidad Emotiva
- Capacidad De Síntesis
- CapacidadAnalítica
La Evaluación de Desempeño debe generar un ambiente en el que el empleado experimente ayuda para mejorar su desempeño al ejecutar un proceso y obtener un mejor resultado. No debe convertirse en una herramienta para calificarlo si el resultado es malo.
Es importante hacer uso de medidores, (costo, calidad y oportunidad), puesto que si no los hay no será fácil cuantificar el desempeño....