Evaluacion Del Desempeño De La Fuerza De Ventas

Evaluación del desempeño de los vendedores

Existen dos formas de evaluar el desempeño del vendedor:
Evaluación cuantitativa: Esta evaluación se realiza en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados).
Las medidas de entradas son:
Número de visitas por día, semana o mes, número de propuestas formales presentadas, número de exhibiciones realizadas o capacitaciones a clientes.Las medidas de salida son:
Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio, volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el potencial de territorio, utilidades brutas por línea de productos, grupo de clientes y territorio, número y promedio de dinero por pedido, número de pedidos obtenidos entre el número de visitas, porcentaje de clientes retenidos, nuevos clientesobtenidos y clientes perdidos.

Evaluación cualitativas: Algunos factores que se toman en cuenta en este tipo de evaluación, son:
Conocimiento de la empresa, los productos, los clientes y la competencia, nivel de preparación de las visitas, administración del tiempo, calidad de los informes, relaciones con los clientes, apariencia personal.

Métodos informales: Se basan en la evaluación del trabajorealizado por cada vendedor a través de la revisión de los reportes o informes de las visitas realizadas, el acompañamiento del gerente de ventas a los vendedores (trabajo de campo), etc...

Métodos formales: Se basan en la evaluación de los resultados obtenidos, por ejemplo, realizando comparaciones de los resultados obtenidos por cada vendedor de la fuerza de ventas, comparando laproductividad actual con la de anteriores meses o años, revisando los recursos que utiliza cada vendedor para obtener una venta, etc...

Necesidades de evaluación individual

Las evaluaciones de desempeño del personal de ventas deben ser una herramienta que permita un espacio de comunicación entre el Gerente de Ventas y el Vendedor. Dicho espacio debe traer como conclusión, la generación de entusiasmopara un futuro desarrollo de habilidades que lleven al éxito profesional.
Para poder realizar una evaluación exitosa, el Gerente de Ventas debe conocer al detalle las diferentes medidas de desempeño y elegir las más apropiadas para su tipo de negocio. Además, deben realizar la evaluación de manera tal que permita al vendedor afirmarse en sus fortalezas y eficiencias actuales, y mejorar su desempeñoen los puntos débiles.
El desempeño de un vendedor actualmente es una función de cinco factores:
• Como percibe su papel.
• Actitud.
• Nivel de habilidades.
• Motivación.
• Variables organizacionales y ambientales.

El desempeño se refiere a la contribución que hace el vendedor a las metas corporativas. En pocas palabras, la conducta de un vendedor es “adecuada” o inadecuada” a la luz delas metas de la empresa.
La compañía debe definir indicadores de gestión de ventas. Estos indicadores son el resultado de la combinación de las evaluaciones de esfuerzos y de resultados.
A continuación se presentan algunos ejemplos:
• Número de visitas por días trabajados.
• Número de cotizaciones elaboradas por visitas realizadas.
• Ventas generadas a cada cliente.
• Incremento de lasventas generadas a cada cliente.


Consideraciones en la evaluación

Las mediciones cualitativas o subjetivas reflejan lo bien que se hacen las cosas por parte del vendedor desde un punto de vista conductista. Algunos de los aspectos a determinar mediante este tipo de evaluación son:

• Ventas: nuevos clientes, desarrollo de toda la línea de productos, desarrollo de nuevos segmentos delmercado.
• Dominio del puesto: conocer bien el portafolio de la compañía, las políticas internas, precios, etc.
• Control del territorio: planeación de actividades de ventas, organización de la agenda de visitas, control de gastos, diligenciamiento de informes.
• Relaciones con los clientes: buen trato, afinidad, CRM.
• Cualidades personales: iniciativa, liderazgo, presentación personal, lenguaje...