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CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO DE NEGOCIOS
Lic. Patricia Nieto de García
patricianieto@tigo.com.py

El mercado de negocios está constituido por organizaciones, ya sean públicas o privadas, independientes de su tipo de razón social.  Estas adquieren bienes y servicios para incorporarlos dentro de sus procesos productivos de nuevos bienes y servicios que van destinados al consumidor final.  Pero¿qué características especiales tiene y cómo se diferencia del mercado consumidor?

Analicemos las características del mercado de negocios al mismo tiempo que las comparamos con las características del mercado consumidor; así podremos apreciar sus diferencias:

MERCADO DE NEGOCIOS

Está formado por organizaciones que compran bienes y servicios que les son necesarios para producir otros bieneso servicios que están destinados al consumidor final.

Hay menos clientes.  Una empresa que vende al mercado de negocios trabaja con un número menor de clientes teniendo en cuenta que cada uno de ellos le aporta un alto grado de facturación.

El volumen de las ventas por clientes es mayor.  Como se utilizan para introducirlos en nuevos procesos de producción, las empresas compran en mayorcantidad para asegurarse un determinado stock.

La relación entre el proveedor del mercado de negocios y su cliente-empresa es más cercana.  Esto se debe a que se manejan pocos clientes y estos implican una facturación muy importante para el proveedor.

La demanda suele ser inelástica, es decir, los pedidos no se ven afectados mucho por los cambios de precios, ya que es difícil encontrarsustitutos satisfactorios rápidamente y cambiar de proveedor.

Los encargados de hacer las compras están más profesionalizados, ya que exclusivamente hacen eso y la eficiencia del proceso de compra influye en sus costos y la calidad del producto final.

El proceso de compra es más complicado, pues parte de la detección de necesidades, búsqueda de proveedores y decisión de la oferta más ventajosa.MERCADO CONSUMIDOR

Está formado por individuos y hogares que compran bienes y servicios para consumo personal.

Hay más clientes.  Una empresa que trabaja con el mercado de consumo trabaja con segmentos de mercados constituidos por cientos, miles o millones de personas, dependiendo de lo que vende y la cobertura que tiene del mercado.

El volumen de las ventas por clientes es menor que en elmercado de negocios.  Este es el motivo por el cual se compran los bienes: solo para consumo personal.

La relación entre el consumidor y el proveedor del mercado consumidor no es cercana.  No se conoce a los consumidores "cara a cara".  En el mejor de los casos, se manejan bases de datos, pero aun así, el trato es más despersonalizado.  Inclusive, muchas veces se cuenta con intermediariosdentro de la cadena.  La mayoría de las veces, los proveedores no sienten cuando pierden una cantidad de clientes.

La demanda es elástica.  Esto significa que, ante pequeños cambios de precios, la persona puede cambiar rápidamente de marca o inclusive dejar de consumir el producto.

El consumidor hace la compra él solo.  Solamente cuando lo que debe adquirir tiene un valor o importancia altossolicita apoyo o referencias.

El proceso de compra es menos complicado, excepto cuando se deben comprar bienes de un valor o importancia altos.



MERCADOS DE NEGOCIOS
Y COMPORTAMIENTO
DE COMPRA DE UN NEGOCIO
MERCADO DE NEGOCIOS:
Son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a otros,obteniendo una utilidad.
PROCESO DE COMPRA DE NEGOCIOS:
Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de negocios establecen necesidad de adquirir productos y servicios, he identifican los deferentes proveedores y marcas, y los evalúan y escogen entre ellos.
CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS:
Son similares a los de consumidores, ya que intervienen personas que...