Exportacion exitosa

¿Cómo hacer una exportación exitosa? Ing. Filiberto Villalón Herrera
Presidente de ANIERM
fvillalon@marve.com.mx {draw:frame}
No es sencillo ni correcto preparar recomendaciones de orden general para poder exportar. Las condiciones de la empresa, del producto, del mercado meta, las exigencias del cliente y una gran cantidad de situaciones y condiciones de la empresa, de nuestro país o delmercado de destino, hacen obligatorio realizar un diagnóstico para hacer sugerencias precisas.
En un afán de simplificación, y con el propósito de orientar a quien pueda estar interesado en explorar la posibilidad y conveniencia de exportar, podemos señalar como muy importante cuidar los siguientes aspectos.
A) Concernientes al producto
• El primer paso consiste en asegurarse que secuenta con un producto de exportación que cumpla con las condiciones de precio y calidad necesarias para considerarlo susceptible de exportación. Ello implica tener la capacidad de producción suficiente, que le permita al empresario enfocar sus esfuerzos al mercado exterior, pero también, con frecuencia, adaptar el producto a las necesidades del consumidor.
• El análisis de nuestro producto tambiénestá relacionado con los procesos técnico, administrativo, comercial, financiero, de servicio post-venta y aún de relaciones públicas, de ser necesario. Por lo que es recomendable auditar los respectivos procesos que le den apoyo a corto, mediano y largo plazo al proyecto de exportación.
B) Relativos al mercado interno
• A continuación, necesitamos contar con una clasificación arancelariadel producto, para conocer las regulaciones de orden general, y en particular las arancelarias y no arancelarias a cumplir en el mercado nacional. Dentro de las regulaciones arancelarias, podemos mencionar, aranceles ya sea advalorem, mixto o específico; en lo que se refiere a las regulaciones no arancelarias van a variar de acuerdo al tipo de producto. Dentro de este rubro se indican algunas como:certificados de origen, certificados sanitarios en caso de alimentos, certificado de calidad, normas específicas, normas de etiquetado comercial, cuotas y permisos, entre otros.
También es conveniente explorar quiénes brindan servicios logísticos los cuales permitan colocar el producto en el exterior: empresas de transporte, agentes aduanales, seguros y almacenes, con los respectivos costosaproximados, calidad de servicios, frecuencias, etc., para poder integrar los costos indirectos y cotizar en el exterior correctamente. Al respecto, hay muchas preguntas por responder: ¿qué cubre la póliza de seguro en caso de siniestro? ¿Cuál es el costo del deducible a pagar en caso, de algún percance?
• En ocasiones, los empresarios quieren destinar los productos que producen al mercadoexterior, sin considerar previamente las alternativas que les ofrece el mercado nacional.
C) Situación y Condiciones en el mercado de destino
• Una vez analizados los puntos anteriores, es importante establecer a qué tipo de mercado nos queremos enfrentar, es decir, debemos efectuar un estudio para determinar el mercado meta.
• A ese respecto, necesitamos antes que nada investigar mercadosalternativos, mediante información comercial que permita saber que realmente se demanda lo que producimos. También es conveniente examinar prioritariamente los países con los que México tiene firmados Tratados Comerciales, para aprovechar las ventajas que ofrecen.
• Es recomendable conocer costumbres, hábitos de consumo, preferencias en relación a los productos similares a los que pretendemosexportar, cuál es nuestra competencia, qué vende, a qué precios, con qué calidad, etc.
• De igual manera, se tienen que considerar los términos internacionales de compra-venta (INCOTERMS), para establecer hasta donde abarca la responsabilidad tanto del comprador como del vendedor en el intercambio comercial de las mercancías.
• Otro punto importante a considerar es el envase, empaque y embalaje...