Exportación de Servicios

Exportación de servicios
Servicio: Acción y efecto de servir favor que se hace a alguien, desde el punto de vista económico es toda actividad que satisface necesidades individuales o colectivas diferentes a la transferencia de la propiedad de un bien material: transporte, energía, gas, turismo, telecomunicaciones, financieros, consultoría, entretenimiento. Actividad que vincula a 2 agenteseconómicos, con el objeto de generar o prevenir un cambio en la condición de un bien o de una persona, y que da lugar a una relación comercial, de carácter nacional o internacional, independientemente de cómo se realice la respectiva prestación.
Características:
Bienes: Tangibles, visibles, almacenables. Raras veces el consumidor conoce el producto y no es requerida una interacción entre ellos.Servicios: Intangibles, invisibles, simultaneidad en la producción y el consumo. Requieren interacción Productor-Consumidor.
Intangibilidad: Física, mental, admite grados puros, valor agregado de un bien, basado en un bien. Difícil estandarizar mayor control calidad, depende más de quien entrega, depende más de cuándo se entrega.
Simultaneidad Productor-Usuario: Inseparabilidad del vendedor,participación del cliente en el proceso, limita la cantidad de operaciones.
Heterogeneidad: Factores: Productor, usuario, momento, vendedor, tecnología. Mayor control sobre lo ofrecido, mayor control calidad.
Perecedero: No almacenable, no transmite propiedad, difícil producción masiva, no pueden cambiarse o devolverse, vulnerable a demanda fluctuante.
Clasificación:
Se clasifica para identificar,para agrupar categorías o afinidades, para facilitar el mercadeo, para definir estándares, normas o políticas, para facilitar negociaciones, para fines estadísticos.
Características de la empresa de servicios:
Vende promesas: Conocimientos, gestión, bienestar, promesas.
Es más vulnerable: Al prestigio, percepciones subjetivas del producto, referencias de los propios clientes.
Necesita:Estándares de calidad, Innovación.
Generar relaciones 6R
RELACIÓN: El objetivo de toda empresa debe ser obtener todo el ingreso potencial que cada cliente representa.
Esto se conoce como valor vitalicio del cliente. El mismo está fundamentalmente determinado por tres dimensiones de la relación, a saber: la amplitud (cantidad de servicios diferentes que contrata y que es posible aumentar mediante laventa cruzada), la profundidad (cuánto contrata de cada servicio y que es posible aumentar mediante la venta en profundidad) y la duración (que es posible incrementar mediante acciones de retención). La gestión de marketing de toda empresa debe buscar incrementar estas dimensiones con cada uno de sus clientes.
RETENCIÓN: Todo cliente representa un flujo de ingresos que se desarrolla en el tiempo.Cuanto más dure, mayor será la porción de dichos ingresos que la empresa obtendrá.

RENTABILIZACIÓN: Si bien muchas veces las empresas no se percatan de ello, un porcentaje importante de sus clientes no son rentables y son subsidiados por los buenos clientes. La razón de esto es que los clientes generan distintos niveles de costos según su forma de uso del servicio y las empresas muchas veces nocuentan con sistemas de costeo que permitan estimar los costos de atención de cada cliente. La rentabilidad de los clientes puede ser aumentada mediante el incremento de las dimensiones de la relación con dicho cliente, tal como se comentara anteriormente.

REFERENCIACIÓN: Las referencias personales representan la mayor fuente de nuevos clientes para la mayor parte de las empresas os serviciosprofesionales. Este es un fenómeno que debe ser aprovechado.
Una forma sencilla de lograrlo es pedir referidos a sus clientes. Esta es la técnica de obtención de prospectos calificados de menor costo y más efectiva en cuanto a sus resultados de venta.
Sus mejores clientes actuales serán quienes le refieran los mejores clientes potenciales.

RECUPERACIÓN: Las fallas en los productos y...