Exposicion gestion de ventas

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UNIVERSIDAD AMERICANA

GESTION DE VENTAS

Nombre: Imelda Flores Madriz
Carnet: 09-01-0115
Carrera: Marketing y Publicidad

Capitulo 6: Desempeño del vendedor; comportamiento, percepciones delpapel y satisfacción.

La eficacia de las ventas suele definirse por el dinero que generan.

Factores que inciden en las ventas:
1. diferencias regionales
2. políticas administrativas
3.competidores
4. producto

Desempeño del vendedor, importancia para el gerente de ventas

← 1. Manera en que gerente organiza la fv.
← 2. Manera en que gerente selecciona y capacita← 3. El programa de compensaciones y la forma de administrarlo.

Percepciones del Rol

← Exactitud del rol:
← Percepción del conflicto
← Percepción de ambigüedad

Elelemento de la aptitud

Habilidad o de un individuo para desempeñar el trabajo de ventas.
Esta definición y las medidas adecuadas para su interpretación suelen variar mucho de una industria a otra, deuna empresa a otra y de una línea de productos a otra.

El elemento de grado de habilidades

Se refiere a la pericia que el individuo adquiere para desempeñar las tareas necesarias.
Laexperiencia que el vendedor haya adquirido, así como la amplitud y el contenido de los programas de capacitación para la ventas de la empresa ,influyen en el grado de las habilidades .

El elemento de lamotivación

Se entenderá por motivación la cantidad de esfuerzo que el vendedor quiere invertir en cada actividad o tarea relacionada a su trabajo.

La motivación del vendedor para invertir suesfuerzo en determinada tarea esta en función de :
Las expectativas de las personas:
Las probabilidades que se calcula el vendedor que al invertir en su esfuerzo en una tarea específica, lograraun mejor desempeño en una dimensión especifica
La valía del desempeño:
La percepción que el vendedor tiene de la conveniencia de tener un mejor desempeño en una o varias dimensiones.

La...
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