Factores En El Comportamiento Del Consumidor

DIRECCIÓN COMERCIAL LADE
Prof. PEDRO URZUA GRIMALT
TRANSPARENCIAS DE CLASES





TEMA:

“EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR” (#)




Objetivos:

1º) ABORDAR CÓMO INFLUYEN LAS
CARACTERÍSTICAS DEL CONSUMIDOR
EN SU DECISIÓN DE COMPRA
2º) CONOCER LOS FACTORES PRINCIPALES EXTERNOS E
INTERNOS QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR








(#) Basado en el texto de Philip Kotler, DirecciónComercial, Edición del Milenio, Capítulo 7.






LA DIRECCIÓN COMERCIAL (D.C.)
Y EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
(C. C.)





La D.C. tiene por objetivo satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores.




El C.C. estudia como éstos seleccionan, compran, utilizan y desechan productos con el objetivo de satisfacer sus necesidades y deseos







PRINCIPALES FACTORES QUE INFLUYEN SOBRE ELCOMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: (#)



1º) CULTURALES

2º) SOCIALES

3º) PERSONALES

4º) PSICOLOGICOS


(#) En el Programa de la asignatura de Dirección Comercial LADE estos Factores están referidos al Tema 6, puntos 2 y 3, donde dice Factores externos (1º y 2º) y luego Factores internos (3º y 4º) que influyen en el comportamiento del consumidor. Aquí se analiza los más importantes de ambos.



1º)FACTORES CULTURALES:

Hay que distinguir tres aspectos:

CULTURA
SUBCULTURA
CLASE SOCIAL

La CULTURA : las personas adquieren una serie de valores, percepciones y preferencias a través de un proceso socialización en los cuales están implicados la familia, principalmente, y otras instituciones claves.

Cada cultura está formada por

SUBCULTURAS: pequeñas culturas constituidas por grupos de personasque poseen caracteres propios y específicos de identificación y pertenencia.

Hay 4 tipos de Subculturas:


La nacionalidad
Los grupos religiosos
Los grupos raciales, y
Las zonas geográficas.



Las Clases Sociales: son divisiones de la sociedad, relativamente homogéneas, jerárquicamente ordenadas y cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares. Son el reflejo de unaserie de indicadores, tales como:

renta,
ocupación,
educación, y
lugar de residencia.



2º) FACTORES SOCIALES:

Hay que distinguir cuatro aspectos:

Grupos de referencia
La familia
Los roles sociales, y
El status

Los grupos de referencia de una persona se forman por todos los grupos que tienen influencia directa o indirecta sobre las actitudes o comportamientos de la misma.

Los de influenciadirecta, se denominan grupos de pertenencia y son aquellos a las que la persona pertenece e interactúa. Entre estos están:
Los grupos primarios: con los cuales mantiene una continua y permanente interacción, tales como: la familia, los vecinos, los compañeros de trabajo, etc.
Los grupos secundarios: con los cuales mantiene una interacción menos continua, más esporádica y mucho más formal, tales como:los grupos religiosos, profesionales o comerciales.

Los grupos de referencia pueden influir sobre las personas de tres formas:
Muestran nuevos comportamientos y estilos de vida;
Influyen sobre las actitudes y el concepto que cada uno tiene de sí mismo; y
Crean presiones sobre lo que es aceptable.

Los de influencia indirecta, son aquellos grupos que la persona quisiera pertenecer o aquellos querechaza, pero que de alguna forma influyen en su conducta. Tales casos pueden ser:
Los grupos de aspiración; ó
Los grupos disociativos.


La familia: los miembros de la familia es el que mayor influencia tiene en el comportamiento de una persona. Es posible distinguir dos casos:
La familia de orientación: formada por los padres y es aquella sobre cual la persona adquiere una orientación hacia lareligión, hacia la política, la economía, el amor, etc.
La familia de procreación: formada por la esposa e hijos y que también influye en forma directa en la conducta de las personas.

Una persona a lo largo de su vida participa en diversos grupos: familia, clubes, organizaciones, etc. y la posición que ocupa dentro de cada uno puede ser clasificada en roles y status.




Un rol: es el conjunto...