Factores persuasivos de las personas

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Factores persuasivos de la persona que habla

Definición de carisma (Max Weber): es una cierta cualidad de la persona individual que tiene la virtud de ser considerado diferente del resto de hombres al cual se le dota de superhumano, sobrenatural o poderes excepcionales.
Es una mezcla entre una persona que inspira a las masas y los seguidores que atribuyen esos poderes a ciertas personas. Entendiendo al comunicador.

Según un análisis de los tipos de influencia que ejercía el comunicador sobre la audiencia, Kelman resalta que existen tres características principales del comunicador que pueden influir:
1) autoridad
2) credibilidad
3) atractivo social

Estas tres características producen el cambio de actitudes mediante diferentes procesos de influencia:
1)autoridad = conformarse
2) credibilidad = internalización
3) atractivo social = identificación.

 Autoridad.

Gordon Allport: experimento de Eichmann (experimento donde se explica porque los Nazis obedecían a Eichmann, aunque lo que le pidiera era indigno de la condición de ser humano)
Stanley Milgram (la obediencia de la autoridad)

- experimento de procesos y resultados.Milgram: profesor y estudiante. Los efectos del castigo en el aprendizaje. Los alumnos se sentaban en sillas, y tenían electrodos en las manos. Cuando se equivocaban se les daba una pequeña descarga eléctrica que iba aumentando con los sucesivos errores. Los experimentadores incitaban a los aprendices a que siguieran con el experimento aunque dolieran las descargas. Evidentemente, eran actores,que no eran sometidos a descargas reales. A veces, los experimentadores sentían ansiedad porque no sabían si hacer caso a la autoridad o dejar de hacer daño a los aprendices. Ellos afirman que lo seguían haciendo porque obedecían las ordenes de la autoridad. Pasaban la responsabilidad del daño a la autoridad.
El experimento de Milgram no es sobre la obediencia en situaciones de la vida real, sino en situaciones de obediencia a una malvada autoridad “crímenes de obediencia”.

- Explicaciones.

Xq una persona deja al margen su conciencia como persona para obedecer las demandas de una autoridad dando descargas eléctricas a otras personas???

1) fácil socialización: la gente asocia obedecer a la autoridad a obtener beneficios por su buena actuación.
2) Dejarse seducir por laautoridad: varios aspectos de la situación experimental contribuyen a crear un áurea de legitimidad:
- estatus de la institución (Yale university)
- gran equipo científico en la habitación
- la ropa de los investigadores (batas de laboratorio)
- genero de los investigadores (hombres: mas prestigio)
3) Fuerza vinculante: el experimento muestra el poder de las fuerzas psicológicas de losparticipantes.


 Credibilidad

La credibilidad es uno de los tres grandes factores de la comunicación, junto con la autoridad y el atractivo social.

Hovland:
Introdujo el tema en 1960-1970

D.Joel Whalen:
La credibilidad es la única gran variable que esta bajo control del hablante durante la presentación.

Jay A. Conger (1998):
La credibilidad es el principio básico de la persuasiónefectiva; sin ella, un persuasor pierde el tiempo.

Qué es la credibilidad??
- no es lo mismo que autoridad
- es un constructor psicológico o personal de la comunicación.
- “ la actitud hacia una fuente sostenida de comunicación que da tiempo al receptor” McCroskey 1997. es una cualidad que el receptor percibe del comunicador. Aunque a veces pensemos que es una cualidad que posee el comunicador,no es asi.
- Es una variable de comunicación. Es una entidad dinámica

- características centrales.

La credibilidad no es un concepto unitario o simple. Es algo con mas de una dimensión, que tiene mas de una capa de profundidad. Las personas que tienen mas credibilidad son percibidas como:
a) expertas
b) honrados
c) con buenas intenciones
d) dinámicas
e) extrovertidas
f) sociables...
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