Factores persuasivos de las personas
Definición de carisma (Max Weber): es una cierta cualidad de la persona individual que tiene la virtud de ser considerado diferente del resto de hombres al cual se le dota de superhumano, sobrenatural o poderes excepcionales.
Es una mezcla entre una persona que inspira a las masas y los seguidores que atribuyen esos poderes a ciertas personas. Entendiendo al comunicador.
Según un análisis de los tipos de influencia que ejercía el comunicador sobre la audiencia, Kelman resalta que existen tres características principales del comunicador que pueden influir:
1) autoridad
2) credibilidad
3) atractivo social
Estas tres características producen el cambio de actitudes mediante diferentes procesos de influencia:
1)autoridad = conformarse
2) credibilidad = internalización
3) atractivo social = identificación.
Autoridad.
Gordon Allport: experimento de Eichmann (experimento donde se explica porque los Nazis obedecían a Eichmann, aunque lo que le pidiera era indigno de la condición de ser humano)
Stanley Milgram (la obediencia de la autoridad)
- experimento de procesos y resultados.Milgram: profesor y estudiante. Los efectos del castigo en el aprendizaje. Los alumnos se sentaban en sillas, y tenían electrodos en las manos. Cuando se equivocaban se les daba una pequeña descarga eléctrica que iba aumentando con los sucesivos errores. Los experimentadores incitaban a los aprendices a que siguieran con el experimento aunque dolieran las descargas. Evidentemente, eran actores,que no eran sometidos a descargas reales. A veces, los experimentadores sentían ansiedad porque no sabían si hacer caso a la autoridad o dejar de hacer daño a los aprendices. Ellos afirman que lo seguían haciendo porque obedecían las ordenes de la autoridad. Pasaban la responsabilidad del daño a la autoridad.
El experimento de Milgram no es sobre la obediencia en situaciones de la vida real, sino en situaciones de obediencia a una malvada autoridad “crímenes de obediencia”.
- Explicaciones.
Xq una persona deja al margen su conciencia como persona para obedecer las demandas de una autoridad dando descargas eléctricas a otras personas???
1) fácil socialización: la gente asocia obedecer a la autoridad a obtener beneficios por su buena actuación.
2) Dejarse seducir por laautoridad: varios aspectos de la situación experimental contribuyen a crear un áurea de legitimidad:
- estatus de la institución (Yale university)
- gran equipo científico en la habitación
- la ropa de los investigadores (batas de laboratorio)
- genero de los investigadores (hombres: mas prestigio)
3) Fuerza vinculante: el experimento muestra el poder de las fuerzas psicológicas de losparticipantes.
Credibilidad
La credibilidad es uno de los tres grandes factores de la comunicación, junto con la autoridad y el atractivo social.
Hovland:
Introdujo el tema en 1960-1970
D.Joel Whalen:
La credibilidad es la única gran variable que esta bajo control del hablante durante la presentación.
Jay A. Conger (1998):
La credibilidad es el principio básico de la persuasiónefectiva; sin ella, un persuasor pierde el tiempo.
Qué es la credibilidad??
- no es lo mismo que autoridad
- es un constructor psicológico o personal de la comunicación.
- “ la actitud hacia una fuente sostenida de comunicación que da tiempo al receptor” McCroskey 1997. es una cualidad que el receptor percibe del comunicador. Aunque a veces pensemos que es una cualidad que posee el comunicador,no es asi.
- Es una variable de comunicación. Es una entidad dinámica
- características centrales.
La credibilidad no es un concepto unitario o simple. Es algo con mas de una dimensión, que tiene mas de una capa de profundidad. Las personas que tienen mas credibilidad son percibidas como:
a) expertas
b) honrados
c) con buenas intenciones
d) dinámicas
e) extrovertidas
f) sociables...
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