Fases de la venta

Fases de la Venta

Fase previa: Antes de hacer efectiva la presentación, la estrategia previa exige un plan que comprenderá los siguientes pasos:
Establecer los objetivos para la presentación deventas
Preparar el plan de presentación previa a la venta necesario para satisfacer esos objetivos
Realizar un compromiso con uno mismo para dar un servicio sobresaliente al cliente


El modelode ventas que presentamos en este capítulo hace referencia a seis fases: en este tema veremos las dos primeras fases:
Presentación: incluimos la fase previa de acercamiento
Demostración
Elsiguiente gráfico expone el modelo de ventas en seis fases:



















Establecimiento de objetivos de la presentación
o Poner nuestro archivo del cliente actualizado obteniendoinformación personal y comercial en nuestra visita de presentación.
o Realizar una evaluación de necesidades para determinar si nuestro producto es el adecuado para nuestro cliente.
o Hacer entregade nuestros catálogos, revistas, folletos, etc. Para que lo revise el cliente.
o Concertar la siguiente visita.
o Presentarle información sobre nuestros servicio posventa.
La fijación de objetivosméltiples ayuda a reducir el miedo al fracaso que los comerciales suelen sentir en la etapa de acercamiento pevio. Todas las presentaciones de ventas están diseñadas para alguno de los siguientespropósitos: Informar, persuadir o recordar.
Presentación informativa: El objetivo de la presentación de ventas de un producto nuevo es informar a los clientes sobre su características y los beneficiosque dicho producto les puede reportar.
Presentación persuasiva: Esta es una estrategia diseñada para invitar a cliente que tome una decisión de compra.
Presentación para recordar: Un recordatorio devez en cuando puede evitar que la competencia gane el negocio.
Presentación de ventas estilo consultor
La presentación de ventas nos dice mucho acerca del profesionalismo de los vendedores y de...