Fase Del Analisis De Ventas

FASE DEL ANALISIS
Aquí los gerentes de planeación necesitan conocer los hechos del pasado y actuales de las tendencias del mercado y del desempeño en ventas de la compañía. Debe examinar donde están sus firmas, como llegaron allí, hacia donde van. Los gerentes deben hacerse preguntas como:
¿Cómo se comportan nuestros registros con los de la competencia?
¿Qué ha pasado con nuestra participaciónen el mercado?
¿Qué puede aprenderse del pasado?
¿Qué nuevas iniciativa tiene la competencia?
El método de análisis de situación debe conducirse de manera real y objetiva. Un método útil que los gerentes pueden usar se conoce como análisis DOFA: debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas. La primera y la tercera se relacionan con la situación interna de la organización de ventas; lasotras corresponden a los factores externos del medio ambiente.
Para evaluar las fortalezas y debilidades internas, los gerentes de ventas examinan los registros de ventas de la compañía, su participación en el mercado, las aplicaciones y beneficios del producto, revisan la estructura de los precios pasados y presentes, etc. En cuanto a los factores del medio ambiente. El ambiente puedesubdividirse en macro ambiente y microambiente. El macro ambiente esta constituido por factores tecnológicos, económicos, políticos-legales y socioculturales.
Los factores del macro ambiente tienen efecto, en forma de amenazas o restricciones contra la libertad que el gerente de ventas tiene para tomar decisiones. Las amenazas surgen de competidores actuales o potenciales. El factor microambiente comprendeal ambiente interno de la organización, además comprende aquellas empresas que sirven de canal de mercadotecnia y que contribuyen a crear valor; los proveedores y los intermediarios para la comercialización.
El análisis de las fuerzas y tendencias externas e internas con lleva a un pronostico e ventas.
Pronósticos de ventas. Estos son parte integral del sistema de marketing y ayudan a losgerentes de ventas a mejorar sus decisiones. Los pronósticos de ventas son estimativos de la compañía para un periodo específico en el futuro.

ESTABLECIMIENTOS DE OBJETIVOS DE VENTAS
Los objetivos son fines, condiciones o sucesos deseados que motivan y orientan una acción hacia una meta determinada. Resulta claro que los objetivos de una organización de ventas deben ser coherentes con la misión ylos objetivos de marketing de la compañía.
Los objetivos de ventas sirven como guía y criterios para los gerentes de ventas y los vendedores. Así el nivel alcanzado con el objetivo se utiliza para evaluar el éxito del esfuerzo de ventas de la firma.
Los objetivos de ventas no solo expresan las expectativas de la administración de ventas sino que representa estándares para medir y evaluar eldesempeño real de ventas. Establecer objetivos de ventas es un proceso estructurado pasos a paso. Con base en la misión corporativa, la gerencia general establece los objetivos corporativos para el periodo planeado. Estos objetivos a su vez determinan los objetivos de marketing los cuales también se emplean para el pronósticos de ventas.
Lo más importante es que los objetivos deben ser específicos yexpresar con precisión que se va a lograr mediante la estrategia de la organización de ventas.
Los objetivos pueden ser agregados o objetivos individuales. Los agregados se relacionan con toda la función de ventas, mientras que los objetivos individuales dirigen el esfuerzo de una persona. También pueden ser generales, específicos, cuantitativos y cualitativos. Los generales dan una direccióngeneral a las actividades de ventas; los específicos determinan logros particulares que deben alcanzarse. Los objetivos cuantitativos pueden medirse con facilidad; los objetivos cualitativos son difíciles de evaluar ya que solo pueden medirse indirectamente.

FORMULACION DE ESTRATEGIAS

Las estrategias de ventas son programas detallados que ordenan y armonizan los recursos de la función de...