fases de estudio de la variable fuerza de venta

Fases de estudio de la variable fuerza de venta
Se descompone en dos grandes grupos. El primero centrado en el ámbito de la dirección, implica analizar distintos aspectos asociados a laplanificación y a la gestión de la fuerza de venta estos son:
• planificación: establecimiento de los objetivos para la fuerza de venta
• organización: estructura que permite cubrir los objetivos previstos.• Reclutamiento: selección de personal adecuado para formar parte de la organización de venta
• Formación: dotación o perfeccionamiento de los conocimientos para el desarrollo de tareas de venta
•Motivación: conseguir que la fuerza de venta se mantengan permanentemente en los objetivos previsto.
• Control: garantizar que los resultados coinciden con las previsiones
• Seguimiento:establecimiento de un sistema. De retroalimentación para corregir posibles desviaciones entre resultados y previsiones.

El segundo bloque de estudio de la fuerza de venta es el que se centra en el ámbitooperativo, es decir en el proceso de venta personal y en consecuencia en la figura del vendedor. Las fases del proceso de venta personal las tecinas de ventas.
Desde la óptica de la dirección deventas, será objeto de análisis las siguientes fases:
Fase 1 Objetivos: en esta etapa estudiaremos cuales son los objetivos que pretendemos conseguir con el personal de venta. Esto contribuye al logro deobjetivos es decir, las metas comerciales.
Fase 2 Organización: consiste en diseñar una estructura que facilite sus logros, esta debe de definir una relación apropiada entre responsabilidad yautoridad.
Fase 3 Presupuesto: el presupuesto asociado a la FV dependerá, junto a las previsiones de ventas, de dos factores:
• De la cantidad de vendedores necesarios para lograr los objetivos previstos• Restructuración asignada a la fuerza de venta
Fase 4 Reclutamiento y selección: se hace de forma que en todo momento dispongan de la fuerza de venta adecuada, es decir el número de personas...