FIJACION DE PRECIOS

Fijación de Precios

1. Introducción
Uno de los problemas cotidianos que enfrenta la administración de una empresa es la cotización de
productos, es decir, la fijación del precio al cual se debe de vender. Cuando se analizó el capitulo del
Modelo Costo – Volumen – Utilidad se explicó que existen tres variables fundamentales en las que
descansa el éxito de las empresas.
Existen dosenfoques para determinar el precio de un producto; basado en el costo del producto y
basado en el mercado.
Entre los principales métodos para fijar precios se pueden mencionar:
•

Basados en el costo del producto, que, a su vez, se fundamentan en:
o El costo total
o El costeo directo
o El rendimiento deseado

•

Por su parte, los que se basan en el mercado:
o El precio de la competencia
oEl valor agregado percibido por el cliente

1.1 Método basado en el Costo Total
Consiste en aumentar el costo total, que incluye tanto los costos de producción como los de
operación y el porcentaje deseado por la alta gerencia, en función de las utilidades que se desean
lograr. Este método es utilizado por la mayoría de los empresarios mexicanos. Sin embargo,
presenta cierta dificultad quedebe ser tomada en cuenta. En la distribución o prorrateo de los
costos fijos, el precio que se debe de cotizar dependerá del volumen de producción, lo que llevaría
a fijar diferentes precios de acuerdo con dicho volumen. Este problema debe ser resuelto
determinando cual será la capacidad normal que servirá de base para distribuir los costos fijos.

EJEMPLO:
Una empresa fabrica y vende unproducto cuya estructura de costos es la siguiente:
Costos indirectos de fabricación variables
Gastos variables de venta
Costos indirectos de fabricación fijos
Gastos fijos de administración y venta
Costo total unitario

$50.00
10.00
30.00
10.00
100.00

Los costos fijos de producción anuales son de $3,000,000.00. Con una producción de 100,000.00
unidades se obtiene la tasa deaplicación; lo mismo ocurre con la tasa fija de gastos de venta, si se
supone que las ventas son iguales a la producción.

1.1 Método basado en el Costo Total
Tasa fija de producción = $3,000,000.00 / 100,000.00 = $30.00 por unidad
Tasa fija de administración y venta = $1,000,000.00 / 100,000.00 = $10 por unidad
La empresa tiene capacidad para elaborar 200,000.00 unidades anuales. Si la política parafijar el
precio es incrementar el 20% el costo total, el precio sería (100 x 1.20) = $120.00. Pero si las ventas
no son de 100,000.00 unidades, ¿Qué sucederá con el precio? Las ventas no son iguales a la
producción, por lo que el precio oscila y no se obtiene lo deseado. Suponga los siguientes
volúmenes de producción:
Volumen de
producción

50,000.00 un.

100,000.00 un.

150,000.00 un.200,000.00 un.

Costo Var. Fab. y
Vta.

$60.00

$60.00

$60.00

$60.00

Cto. Fijo Fab. y
Oper. prorrateado

80.00

40.00

26.60

20.00

Cto. Total Unit.

140.00

100.00

86.60

80.00

Más 20%

28.00

20.00

17.30

16.00

$168.00

$120.00

$103.90

$96.00

Precio Venta

1.1 Método basado en el Costo Total
El precio de venta esta sujeto ala cantidad producida. Si se decide producir 100,000.00 unidades a
un precio de $120.00 cada una, y las ventas reales son de solo 80,000.00 unidades, se obtendría la
siguiente utilidad:
Ventas (80,000.00 x 120.00)
( -- ) Costo variable de fabricación y ventas (80,000.00 x 60.00)
( -- ) Costo fijo de fabricación y operación
( = ) Utilidad de operación

$9,600,000.00
$4,800,000.004,000,000.00

8,800,000.00
800,000.00

Se observa que la utilidad de $800,000.00 es solo 8% y no del 20% del costo que se deseaba. Esta
disminución se debió a que el precio de $120.00 era valido si los costos fijos se prorrateaban entre
un volumen de 100,000.00 unidades vendidas. En el momento en que las ventas sean de 80,000.00
unidades, los $120.00 dejan de ser operativos como precio. Para...