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INCAE

05-73-99-4823



EA-G
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El ambiente LdeaL en los negocios para el análisis y la t.Q. ma de decisiones sería uno en el cual el gerente tuviere a la ma no todos los hecnos r.elacionados·con una situación. Sin embargo, en el ambiente real en que trabajan todos los hombres de negocios, frecuentemente hace falta información relevante. A veces esta información no está disponible, yotras veces el costo de obtener la es prohibitivo. Bajo estas circunstancias, los gerentes necesariamente deben tomar decisiones basadas parcialmente en presu~ ciones. El propósito de esta nota es aclarar el proceso de hacer presunciones correctas en el análisis de casos. Los ejemplos usados en esta nota están basados en el caso "Dexdahl, Inc.". (EA-C 38). En el Anexo se expone un resumen delcaso. Como antecedentes para un examen de las presunciones, será útil considerar dos otros tipos de aseveraciones, deducciones e inferencias, que son usados en lo~ análisis.de casos. La conclusión más fuerte a que se puede llegar de la evidencia de los casos es la deducci6n rígidamente lógica. La naturaleza exacta

El caso original, No. EA-G 296, intitulado ASSUMPTION, del cual se hizo estaversión, fue preparado para servir como base de discusión en clase, mas bien que como ilustraci6n de La gestión eficaz o ineficaz de algún asunto. Derechos reservados (e), 1973,' por Harvard college. DISTRIBUCION RESTRINGIDA.
t~e.president

and Fellows of

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·de una deducción puede clarificarse por medio de un ejemplo to.rnado de Dexdahl. Si se sabe que el precio al detalle paralos Ski Tree"'será de $4.95, Y que los m€trgenes a los, detallistas se' r~n de 4~~ del precio de lista, se puede deducir que el precio de Dexdahl para los detallistas será de $2.97.
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De los datos de ~ste caso se puede derivar aS1rn1smo una inferencia. Sin embargo, una conclusión derivada de una inferencia no es tan indisputable como una que se deriva de una de-: ducción. Supongamos que sedesea estimar las ventas de los Ski Trees de Dexdahl para el resto de la temporada. Se conoce el pa trón general da las ventas de equipo para esquiar de los almac~ nes de la ciudad; estamos a diciembre S: las ventas son mayores antes ,de Navidad¡'los precios se reducen en enero; las ventas terminan a fines de febrero. Se puede concluir que las ventas mayores a los almacenes de la ciudad estarán casiterminadas al momento en que Dexdah1 recibe los materiales (10 días), y produce y entrega los artículos acabados (7); de esta evidencia se puede inferir que Dexdahl no debiera abrigar esperanzas de un aumento de ventas en la ciudad sino por el contrario debiera esperar que los almacenes estarán deshaciéndose del inventario presente en vez de volver a hacer pedidos. De la evidencia di~ ponib1eesta conclusión parece razonable; sin embargo, no es indiscutible. La correlación del patrón ganera1 de ventas en la ciudad de equipo para esquiar con respecto al patrón de ven.tas del Ski Tree podría ponarse en tela de juicio. Así, aunque una conclusión personal, o inferencia parezca razonable en basa a la evidencia disponible, está más expuesta a ser dudada que una deducción.
Un argumento fuertees uno que está construido lógicamente de deducciones acertadas e inferencias razonables. Sin 'embargo, a veces existirá un vacío en la evidencia que será necesaria para continuar una línea razonable de argumento y habrá necesidad de hacer presunciones.

Las presunciones caen dentro de dos categorías: Presuncio nes de trabajo, o sea aquellas que no son esenciales a la decisión final, ypresunciones críticas, o sea aquellas que afectan directamente la decisión final. Por ejemplo, supongamos que se decida que Dexdahl tendría que obtener un préstamo para co~prar codillos. Si las finanzas de Dexdahl fueran tales que cualquier tasa razonable de interés podría ser pagada sin dificuitad, la tasa de interés asumida sería catalogada como una presunción

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de trabajo....
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