Finanzas Y Marketing

V. Ventas y marketing
Adaptación de contenido original de American Express® OPEN Small Business Network
En esta sección del plan de negocios se describen tanto la estrategia como las tácticas que se emplearán para lograr que los clientes compren los productos o servicios. Las ventas y la comercialización son los eslabones débiles de muchos planes de negocios, de modo que es importante que lesdedique todo el tiempo que sea necesario. Una sección sobre ventas y comercialización sólidamente preparada puede servirle como hoja de ruta. También les asegura a los posibles inversores que usted tiene un plan viable y los recursos necesarios para promover y vender sus productos y servicios. Los tres componentes de su sección de ventas y comercialización son:
• Estrategia
• Método deventas
• Publicidad y promoción


Estrategia de ventas y comercialización

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En las secciones anteriores se le ha pedido que defina el producto, el posicionamiento, la política de fijación de precios, el cliente meta, el mercado y la competencia. Ahora debe integrar todos estos supuestos en una estrategiacoherente de ventas y comercialización. Considere este enunciado como un plan de acción para lograr que los clientes compren sus productos. Le brindará ayuda con las tácticas que se exponen más adelante en esta sección.
Es posible que su estrategia se pueda exponer en unas pocas oraciones, o que requiera un par de párrafos. Entre los elementos más importantes para definir la estrategia de ventasy comercialización figuran cuál es el mercado meta de su esfuerzo inicial y a qué clientes se dirigirá en las fases subsiguientes. Otros de los componentes de una estrategia de ventas y comercialización son:
• ¿Cómo encontrará a los posibles clientes? Una vez que los encuentre, ¿cómo piensa educarlos sobre las virtudes de sus productos? Por ejemplo, si piensa utilizar correo directo, puedeser conveniente aclarar qué listas de correo se propone adquirir.
• ¿Qué características de su producto o servicio destacará para lograr que los clientes lo noten?
• Toda técnica innovadora de comercialización o de ventas que usted se proponga emplear. Por ejemplo, quizás venda sus productos por correo mientras que la competencia usa únicamente los canales minoristas tradicionales. Oquizás usted sea el primero en ofrecer arrendamientos dentro de su campo de actividad.
¿Dirigirá sus esfuerzos al mercado local, regional, nacional o internacional? ¿Tiene planes para extender su acción más allá de la región inicial? ¿Por qué?






Método de venta

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Describa los canales de distribucióndisponibles y la forma en que tiene pensado utilizarlos.
Muchos empresarios no prestan suficiente atención al método de venta. La forma de hacer llegar el producto al consumidor final, es decir, el método de distribución y venta de la empresa, es uno de los elementos fundamentales del plan de negocios. En esta sección, deberá demostrar que posee la capacidad y los conocimientos necesarios para hacerllegar los productos a las manos del cliente al que apunta.
¿Les venderá a los clientes de forma directa? ¿Utilizará representantes de venta, distribuidores o agentes? ¿Tiene pensado implementar una fuerza de ventas directa? La lista de definiciones facilitará la determinación del método de venta a utilizar.
Además, deberá decidir el plan que utilizará para alcanzar los canales de distribucióndeseados. ¿Les venderá a los clientes de forma directa? ¿Utilizará representantes de venta, distribuidores o agentes? ¿Tiene pensado implementar una fuerza de ventas directa? La lista de definiciones le facilitará la determinación del método de venta a utilizar. ¿Utilizará un courier como UPS? ¿Utilizará un servicio de entrega en 24 horas? ¿Envío de encomiendas? ¿Los servicios de una empresa de...