Finanzas

SI NO VAS… ¡NO HAS IDO!

Muchas son las tentaciones que acechan a los vendedores para justificar resultados insuficientes. Tantas que a menudo caemos en la trampa y llegamos a creernos las excusasfáciles, bajamos el rendimiento y provocamos sin querer que se hagan realidad los malos augurios; entonces, los molinos se convierten en gigantes. Se oyen por doquier lamentos como que el mercado estádifícil, que la competencia aprieta, que no hay alegrías en el sector, que nuestros precios son malos, que tardamos mucho en contestar, que la zona es muy grande, que se está desbordado de trabajo yno hay tiempo para nada… Y posiblemente la mayoría de ellas sean objeciones ciertas.

¿Cuál es la solución? ¿Cómo se sale de este círculo vicioso que mina la moral del vendedor y repercute ennuestros resultados?

Pues, como siempre, haciendo lo que tiene que hacer un vendedor, la esencia de nuestro trabajo: visitar y visitar. Porque lo que ocurre muchas veces es que entre tanta disculpa,tanto pretexto y tanta desidia, se deja de ir a ver a los clientes que habría que ir a ver. Se deja de llamar todo lo que habría que llamar, y se pierden el ritmo, el tono y las ganas de vender. Lamayoría de los clientes dejan de trabajar con sus proveedores ¡por abandono del proveedor! Se abusa de la confianza del cliente cautivo y se deja de ir a verle, hasta que descubre que de “cautivo” no teníanada. Basta recordar que cada vez que captamos un nuevo cliente algún vendedor iluso ha perdido uno de sus “clientes cautivos”.

La informática, la tele marketing, Internet, y demás gaitas están muybien, y son excelentes herramientas de apoyo. Pero vender, lo que se dice vender, se hace cara a cara, escuchando, cazando oportunidades “in situ”, pues detrás de cada cliente hay una persona, decarne y hueso, con sus manías y sus deseos, y si nos olvidamos de tratar con él, de tratarle A ÉL, nos merecemos perder ese cliente.

A menudo en la empresa que presido decimos: “¡Si no vas…no has...