Fletcher

1. ¿Qué debió haber dicho Chase a la junta directiva para recibir un mayor presupuesto de capacitación? ¿Cómo puede medir Fletcher los beneficios de un programa de capacitación para justificar suscostos?
En primera instancia, Chase debió exponer con una mayor precisión que para lograr una capacitación más efectiva y con resultados más tangibles, se requieren determinar las necesidadesespecíficas de cada uno de los vendedores de la compañía, para así lograr desarrollar un mejor programa de capacitación, donde se pueda atender los requerimientos de cada individuo, por ejemplo, aquellosvendedores que tienen una mayor experiencia y con mayores conocimientos podrían tomar charlas más avanzadas, acordes al nivel de ellos para que de esta forma puedan aprovechar más el tiempo que le dedicana la capacitación, así mismo con los vendedores que requieren una capacitación con términos más básicos y de un nivel menos avanzado.
Por otro lado, Fletcher, podría medir los beneficios de laimplementación del programa de capacitación mediante estudios de clima laboral, donde se evalúe la satisfacción de los participantes, además se podría medir el nivel de rotación del personal, una baja eneste nivel indicaría que el programa ha sido exitoso, de la misma manera se pueden medir las ventas y el incremento de las mismas se podría atribuir a que al tener un mayor conocimiento de los productosofrecidos se han logrado mayores ventas.
2. ¿Qué otros temas debe cubrir la capacitación?
En los programas de capacitación integrales, aparte de aspectos técnicos tanto básicos como avanzados, sedeberían incluir como parte del aprendizaje, técnicas de ventas, que le ayuden a los participantes a incrementar su volumen de ventas, además se podría incluir métodos para el manejo de conflictos y deobjeciones tanto a nivel laboral como personal, ya que la parte personal también juega un papel muy importante a la hora de generar ventas, y un mayor control de su vida personal le puede otorgar...