Formacion de precios

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DE LA PCIA. DE BS.AS.
UNIVERSIDAD CATOLICA DEL URUGUAY-DAMASO ANTONIO LARRANAGA
UNIVERSIDAD FEDERAL DE RIO GRANDE DO SUL

MAESTRIA EN MARKETING

PRECIO Y EL CONCEPTO DE “VALOR”

TRABAJO REALIZADO POR:

DR. CARLOS JORGE AMADO

MATERIA:

COSTOS Y FORMACION DE PRECIOS
PROFESOR: Dr. ROLANDO BEULKE

INDICE

INTRODUCCION 2

PERCEPCIÓN DEL CLIENTE ENEL PRECIO Y EL VALOR 3

PRECIO, VALOR Y VENTAJA COMPETITIVA DE DIFERENCIACION 4

CREAR UN ESTADO DE MÁXIMA SENSIBILIZACIÓN HACIA EL

CLIENTE 6

Premisa básica: 8
Especialización/creación de nichos/diferenciación 8

Las cinco estrategias básicas de creación de valor añadido. 9
Ofrecer la máxima calidad desde la perspectiva del cliente 9
Proporcione el mejor servicio/enfatice losintangibles 11
Adquiera una extraña sensibilización hacia el cliente 12
Convertirse al internacionalismo 13
Singularícese 14

Los tres fundamentos de la aptitud operativa 14
Obsesión con escuchar a los clientes 14
Transformación de la fábrica en un arma de marketing 15
Convertir las fuerzas de ventas y servicios en los protagonistas de la empresa. 16

La empresa evolutiva 17Revolucionar el concepto de cliente 17

UNIDAD PERCEPTUAL OPTIMA 18

INTRODUCCION

El PRECIO es aquella de las cuatro “P” de Kotler, que los empresarios sienten como más propia. Esto significa que el precio, por ser la única variable que genera ingresos directamente, fue siempre considerada como un elemento que podía ser diseñado al antojo de la empresa.
Hasta hace unos veinte años,en que el exceso de oferta mundial superaba a la demanda de los consumidores, no existía una filosofía de marketing. Esto era lógico porque las empresas solo debían preocuparse por “mirar de las puertas de las fábricas hacia adentro”, ya que los clientes adquirirían los productos tal cual los ofertasen los fabricantes. El “poder” estaba del lado de la oferta. ¿Preguntarnos qué necesitan losconsumidores? ¿Para qué? Sin embargo, poco a poco los consumidores comenzaron a sentirse saturados de tantos productos y tanta variedad de marcas, lo que los volvió más selectivos a la hora de decidirse por que producto, marca o empresa sería beneficiada con su compra. El consumidor tomó conciencia de su poder y las empresas, antes que éste, de la necesidad de interpretar que necesitaban y deseaban lospotenciales clientes.
De la misma manera, se produjo la evolución en la forma de fijar precios por parte de las empresas. Con un management focalizado en el interior de la organización, los precios partían de la base de cubrir los costos que generaba dicho producto. A estos costos se le adicionaba un margen de utilidad que la empresa consideraba “justo”, resultando el precio en que dicho productosería lanzado al mercado. Con el auge del marketing y el pensamiento estratégico, las empresas comenzaron a prestar más atención a su entorno. El mercado debía ser sondeado y comprendido lo más profundamente posible. El precio pasa a ser UNA FUNCION DEL MERCADO, DE LA DEMANDA, y no más una función del costo. El mercado pasa a determinar al precio, y éste, a su vez, al costo.
Philip Kotler[1]clasifica a los factores que inciden en la decisión de fijación de precios en:
1. Internos a la organización: Objetivos de marketing de la empresa, la estrategia de mezcla de marketing, los costos y la organización;
2. Externos: naturaleza del mercado y de la demanda, la competencia y otros factores ambientales.
Podríamos decir que, según la clasificación de Kotler, al principio laempresas se focalizaron en los factores internos para determinar precios (especialmente, los costos), y más adelante comenzaron a tomar más importancia los factores externos, entre los que se encuentra percepción del cliente en el precio y el valor.

PERCEPCIÓN DEL CLIENTE EN EL PRECIO Y EL VALOR[2]

Un creciente número de empresas están basando sus precios en el valor percibido del producto....