Fuerza De Venta

CONCEPTO, FUNCIONES, IMPORTANCIA Y CARACTERÍSTICAS DE LA FUERZA DE VENTAS
Concepto:  Equipo de vendedores de la empresa
 Forma de comunicación interpersonal en la que se produce unacomunic.
oral en doble sentido entre vendedor y comprador
Funciones: - Informar
- Persuadir
- Desarrollar actitudes (representación, crear imagen)
- Prestar servicio
- Captar ytransmitir cambios en el mercado (invest. de mcdos.)
Importancia:  Derivada de las propias funciones
 Depende de la situación competitiva y del nivel de demanda:
- Competenciareducida y demanda elevada: poco importante
- Competencia intensa: sumamente importante
 En general: + importante en mcdos. industriales o interorganizacion.
Características:  Ventajas:Flexibilidad, Comunicación directa (aclarac. dudas, ...),
Selección target, potencial cierre de la venta.
 Inconvenientes: Alcance limitado, coste elevado (en algunoscasos), exigencia de adiestramiento y formación
PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS:
1.) Formulación de un programa estratégico de ventas
Directrices principales, líneas básicas deactuación, hacia unos objetivos

Organización y planificación de los esfuerzos de venta personal de la empresa,
integrándolos con otros elementos de la estrategia de marketing, y teniendo
encuenta los factores ambientales tanto externos como internos
 Estrategia de MK: objetivos y coherencia con restantes elementos del MK-mix
 Factores externos: demanda, competencia, ...
Factores internos: recursos y capacidades

Habrá que responder a una serie de cuestiones:
- Coordinación con los restantes elementos de MK-mix
- Mejor forma de realizar la aproximación, persuasión yservicio a los
diversos tipos de clientes potenciales (políticas de gestión de cuentas)
- Organización del personal de ventas para que visite y atienda a diver-
sos tipos de clientes con...