fuerza de ventas
Páginas: 4 (819 palabras)
Publicado: 21 de marzo de 2013
Organización de la fuerza de ventas
La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de laempresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes).
En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que contaráesta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio, una estructura por producto, una estructura por cliente, o una combinación de éstas:
Estructura por territorio: a cadavendedor se le asigna un determinado territorio geográfico en el que venderá todos los productos o servicios con que cuente la empresa. Bajo esta estructura el vendedor tiene la posibilidad de entablarrelaciones duraderas con los clientes.
Estructura por producto: cada vendedor o grupo de vendedores se especializa en la venta de determinados productos de la empresa. Esta estructura suele utilizarseen empresas con una gran variedad de productos muy diferentes entre sí.
Estructura por cliente: cada vendedor se especializa en la venta a determinados clientes. Esta estructura permite atender alos clientes según su nivel de consumo, algunos vendedores atenderán a clientes que compren bastante, mientras que otros atenderán a los compran regular o poco.
2. Selección de vendedores
Granparte de éxito de la fuerza de ventas de una empresa dependerá de la buena selección de los vendedores que la conformarán.
La selección de vendedores empieza por determinar los requisitos que deberácumplir un vendedor para que pueda postular al puesto que se está ofreciendo, por ejemplo, se determina la experiencia que se quisiera que el vendedor tenga, así como algunas características propias delos vendedores que se desearía que posea.
Una vez que se ha determinado los requisitos que deberá cumplir un postulante, se procede a buscar a los vendedores que cumplan con estos requisitos, por...
La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de laempresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes).
En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que contaráesta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio, una estructura por producto, una estructura por cliente, o una combinación de éstas:
Estructura por territorio: a cadavendedor se le asigna un determinado territorio geográfico en el que venderá todos los productos o servicios con que cuente la empresa. Bajo esta estructura el vendedor tiene la posibilidad de entablarrelaciones duraderas con los clientes.
Estructura por producto: cada vendedor o grupo de vendedores se especializa en la venta de determinados productos de la empresa. Esta estructura suele utilizarseen empresas con una gran variedad de productos muy diferentes entre sí.
Estructura por cliente: cada vendedor se especializa en la venta a determinados clientes. Esta estructura permite atender alos clientes según su nivel de consumo, algunos vendedores atenderán a clientes que compren bastante, mientras que otros atenderán a los compran regular o poco.
2. Selección de vendedores
Granparte de éxito de la fuerza de ventas de una empresa dependerá de la buena selección de los vendedores que la conformarán.
La selección de vendedores empieza por determinar los requisitos que deberácumplir un vendedor para que pueda postular al puesto que se está ofreciendo, por ejemplo, se determina la experiencia que se quisiera que el vendedor tenga, así como algunas características propias delos vendedores que se desearía que posea.
Una vez que se ha determinado los requisitos que deberá cumplir un postulante, se procede a buscar a los vendedores que cumplan con estos requisitos, por...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.