Fuerza de ventas










Selección y formación de vendedores











Índice

Selección del personal comercial ………………………………………..pag. 1
Capacitación y entrenamiento ……………………………………pag. 1
Formación del personal comercial ………………………………………pag. 3
Diferentes métodos de formación ……………………………..pag. 3

El desarrollo denormas para visitar a los clientes ……….pag. 3

Desarrollo de normas para visitar a ……………………………pag. 4
clientes potenciales

La utilización eficiente del tiempo dedicado a ……………..pag. 4
las ventas

Fuentes de información …………………………………………….pag. 5


Selección de personal comercial
La selección de personal es uno de los aspectos claves para conseguir laeficacia en la fuerza de ventas. La experiencia ha demostrado que es necesario llevarla a cabo de la forma más profesional para optimizar los recursos humanos de la empresa y la gestión del talento. Una buena selección obtiene unos resultados importantes y rentables, pensemos en las dificultades, legales, humanas y sociolaborales que existen al despedir a un trabajador, de ahí la importancia que tieneel proceso de selección. Hay que tener en cuenta, además de las diferencias en la productividad, el gasto al emplear a personas equivocadas. Cuando un vendedor se marcha, los costes de encontrar y formar a otro nuevo, más los de las ventas perdidas pueden llegar a ser muy elevados. Un equipo de ventas con muchos vendedores nuevos es menos productivo.
Para encontrar a la persona adecuada a cadapuesto hemos de considerar, por una parte, las diferencias individuales que existen; pensemos que cada individuo tiene unas condiciones físicas, actitudes, aptitudes, conocimientos y experiencia distintas; por otra parte hemos de tener en cuenta las diferencias que implica el trabajo, pues según sea éste, así se exigirán unos determinados requisitos. El éxito está en la adecuación de la persona alpuesto.
La selección seria sencilla si se supiera lo que se busca en ellos exactamente. Un buen punto de partida es preguntar a los clientes cómo les gusta que se les trate y qué es lo que prefieren de los vendedores. La mayoría de los clientes dicen estimar que los vendedores sean sinceros, fiables, que tengan conocimientos y resulten serviciales, con lo cual la empresa podría buscar todas estascaracterísticas al seleccionar a sus candidatos.
Otro enfoque consiste en buscar las características más frecuentes en los vendedores que tienen éxito en la empresa. Varios estudiosos sobre el tema como C. Garfield, R. Mcmurry, Mayer y Greenberg coinciden en que el vendedor ideal debe tener confianza en sí mismo, ganas de afrontar retos y gran preocupación por sus clientes actuales ypotenciales.
Después de que la dirección haya fijado unos criterios de selección, debe reclutar vendedores. El departamento de personal buscará candidatos distintos, empleando distintos medios como la búsqueda de nombres de vendedores actuales, la utilización de los servicios de agencias de empleo, a través de la publicidad y contacto de estudiantes universitarios o colegios profesionales. Pocos estudiantesuniversitarios quieren dedicarse a la venta como carrera profesional ya que no lo ven como una profesión, se ven inseguros y hay que hacer demasiados viajes. Para hacer frente a esas objeciones, los encargados de la selección insisten en buenos salarios iniciales y oportunidades para mejorar los ingresos. Los procesos de selección pueden variar desde una simple entrevista informal a un largo testseguido de una entrevista en la que también se incluye al cónyuge ya que, si este no soporta que esté fuera de casa mucho tiempo, el reclutamiento no es bueno.
Muchas empresas someten a los solicitantes a test psicotécnicos. Aunque las puntuaciones logradas sean sólo un elemento de información dentro de un conjunto de características personales, referencias, historial laboral y reacciones ante...