Fuerza De Ventas

Administración de ventas: Son todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa.

Actividades de la admón. de ventas: Los aspectos relacionados con la fijación de políticas para la admón. d cuentas, organización de la fuerza de ventas, pronósticos de la demanda, asignación de cuotas, territorios y rutas.

El proceso deadministración de la fuerza de ventas implica decisiones interrelacionadas sobre: Formulación, aplicación, evaluación, y control del programa de ventas.

La buena administración de la fuerza de ventas de una compañía incluye tres series de interrelacionadas de decisiones o procesos: Formulación de un programa de ventas, aplicación del programa de ventas, Evaluación y control del programa de ventas.

Laaplicación del programa de ventas: La fase del proceso de admón. de ventas que implica seleccionar al personal de ventas adecuado, así como diseñar y llevar a cabo las políticas y los procedimientos que dirigirán los esfuerzos hacia los objetivos deseados.

Factores que existen dentro de la implantación del programa de ventas que influyen en el comportamiento y el desempeño de las labores de unvendedor: Variables del entorno, percepciones del rol, aptitud, nivel de habilidades y nivel de motivación.

Control del programa de ventas: fase del proceso administración de ventas que permite determinar el resultado del desempeño de la fuerza de ventas así como hacer ajustes al programa de ventas.

En la evaluación y control del programa de ventas ¿Qué enfoques básicos se pueden evaluar ycontrolar?: Jurídicos y políticos, Económicos, Ambientales, Sociales y culturales; Técnicos.

Análisis de ventas, de costos y de comportamientos: son los tres enfoques básicos para evaluar y controlar el desempeño de la fuerza de ventas.

Debe ser más reducido el ámbito de control de un gerente de ventas cuando: La tarea de ventas sea compleja y el desempeño de cada vendedor tenga grandesrepercusiones en las utilidades.

Alta gerencia: tiene la autoridad para contratar y despedir cuando las tarea de venta son complejas y la empresa cuenta con vendedores profesionales.

Gerente de ventas de primer nivel: se le deposita la autoridad para contratar, evaluar y despedir a la fuerza de ventas que realiza tareas de venta relativamente rutinarias.

Gremio (Tipo de Venta): laresponsabilidad básica de la fuerza de ventas es aumentar la cantidad de negocios con los clientes presentes y futuros y que además se compone por revendedores minoristas o distribuidores

Ventas por medio de transacciones: Serie de transacciones, cada una de las cuales involucra organizaciones separadas que ingresan a una transacción independiente.

Ventas misioneras: Es aumentar la cantidad de negocioscon los clientes presentes y futuros, brindándoles información sobre productos y otra ayuda personal de venta.

Etapas del proceso de ventas: Prospección de clientes, apertura de la relación, calificar al prospecto, presentar el mensaje de ventas, cerrar la venta, dar servicio a la cuenta.

Etapas del proceso de compra: Anticipar o reconocer un problema, determinar y describir lascaracterísticas y la cantidad de los artículos que se necesitarán, buscar proveedores y calificarlos, cotizar, evaluar las ofertas y seleccionar a los proveedores, escoger una rutina para los pedidos, y evaluar el desempeño y retroalimentación.

Influyente: participante en el proceso de compra que establece las especificaciones y criterios sobre los productos requeridos y que sirven para tomar la decisión decompra.

Portero: Participante en el proceso de compra que controla el tipo y cantidad de información que llega a las demás personas que deciden.

Usuario: aquellos miembros de la organización que tienen que usar o trabajar con el producto o servicio, con frecuencia influyen en la decisión de compra.

Aspectos que debe considerar el gerente de ventas para el diseño de la estrategia de...