fuerza de ventas

CLAVES PARA OPTIMIZAR LA FUERZA DE VENTAS
La actividad de ventas es básica, vital y muy compleja en cualquier
compañía. Un reciente estudio realizado entre 178 directivos de todo el
mundo revela que el 55% de las redes comerciales de grandes compañías
es incapaz de analizar satisfactoriamente las oportunidades de venta. Es
hora que las empresas asuman que, en un entorno de fuerte competenciay
presupuestos ajustados, la optimizados de la Fuerza de Ventas es una
misión critica.
A continuación exponemos las claves para obtener, de la Red Comercial, el
máximo rendimiento al coste más ventajoso:
1. - Crear un "targeting" Inteligente: la determinación de clientes
objetivo está siempre en el origen de una planificación comercial inteligente.
En función de este aspecto, será posiblediseñar las inversiones a realizar:
cuántos comerciales dedicar, qué canales utilizar, qué acciones emprender,
en qué periodo de tiempo y con qué frecuencia, etc.
2. - Dimensional correctamente le Fuerza de Ventas ("Sales Force
Sizing"): dimensionar no equivale a reducir al mínimo los canales y
vendedores. Dimensionar significa adecuar de forma óptima los recursos
comerciales al mercadopotencial. El cálculo del tamaño de la fuerza de
ventas es una tarea crítica, pues la red de vendedores puede absorber
hasta el 30% del presupuesto comercial de una gran compañía.
3. - Carterizar: cuando se sabe qué clientes son los más interesantes
(targeting) y se cuenta con una fuerza de ventas bien dimensionada
(sizing), el siguiente paso es asignar a cada cliente las inversiones
comercialesy de Marketing adecuadas (carterización). Determinar el
número de veces que se va a contactar al cliente, decidir qué canales se
emplearán para ello, o qué frecuencia de visitas se establecen y por qué
vía, forman parte de las acciones de "carterización".
4. - "Sales Force Distribution": ¿Cómo ubicara la Fuerza de Ventas? El
método mas común es el geográfico: asignarlos recursos en funciónde una
determinada área de ventas -ya sean códigos postales, “bricks", "zonas
Nielsen" u otras-, pero el desafió es optimizar la relación entre zona
geográfica y número de vendedores, teniendo siempre presente que el
mejor comercial no siempre es el que más vende, sino el que mayor
potencial extrae a su zona, en función de las posibilidades de ésta.
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5. - Gestión y asignación de canales:visitas presenciales, llamadas
telefónicas, Internet, CRM, SMS... Cada segmento de clientes debe tener
asignado uno o más canales -la multicanalidad es un fenómeno en auge a
explotar-, en función de su valor.
6. - Fábrica de Oportunidades: una optimización de la Fuerza
Ventas debe traducirse, por fuerza, en la creación de una "fábrica
oportunidades", que alerte permanentemente de lasocasiones que hay
nuevas ventas, nuevos contratos, acciones de fidelización y retención
clientes en riesgo de pérdida...

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7. - Coordinación de Ventas y Marketing: le rivalidad entre las áreas de
Marketing y Ventas perjudica directamente a la cuenta de resultados. Es
hora de que ambas departamentos se coordinen óptimamente en beneficio
mutuo.
Fuerza y Ventas son dos nombres tanatractivos como complementarios
que, combinados, pueden ser la mejor herramienta comercial de una
compañía,
Autor:
Das Narayandas, profesor de Marketing de la
prestigiosa
Harvard
Business
School,
Das
Narayandas se está imponiendo, en los últimos años,
como una de las máximas autoridades mundiales en
el ámbito del Marketing y las Ventas. Preside la
cátedra de Estrategia de Marketing enlos programas
"senior" de Harvard y he sido galardonado
repetidamente por su labor docente. Asesor de las
multinacionales más importantes del mundo, Das
Narayandas está especializado en Fuerza de Ventas, desarrollo de nuevos
productos, Marketing B2B y relación con los clientes. Es co-autor de
Customer Equity Management, publicado el año pasado.

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