Fuerza De Ventas

http://www.slideshare.net/CesarAdrianNaezVazquez/4-organizacin-de-la-fuerza-de-ventas

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* OBJETIVOS Entender los objetivos de ventas de la organización. Entender las diversas estructuras organizacionales de la fuerza de ventas. Identificar factores importantes en la creación de la fuerza de ventas. DE APRENDIZAJE
* 3. FACTORES Y ELEMENTOS DE LA FUERZA DE VENTAS AGENTES EXTERNOS OINTERNOS ESTRUCTURA HORIZONTAL DE VENTAS ESTRUCTURA VERTICAL DE VENTAS
* 4. ORGANIZACIÓN ANTERIORMENTE las empresas giraban en torno a productos. Los vendedores estaban intensamente capacitados en las características del producto. Luego el mundo cambió…. DE LA FUERZA DE VENTAS
* 5. PROPÓSITOS DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS - Ordena las actividades de un grupo de vendedores. - Divide ycoordina las actividades para un mejor alcance de objetivos. - Determina los objetivos a alcanzar. ¿CÓMO ALCANZAR 1 Determinar las metas. 2 Especificar el plan de mercadotecnia. 3 Dividir en actividades enfocadas en alcanzar los objetivos. 4 Asignar a los integrantes del equipo de ventas. 5 Evitar al mínimo la duplicidad de actividades y funciones. LOS OBJETIVOS C O M U N E S DE VENTAS ?
* 6.DIVISIÓN Y ESPECIALIZACIÓN DEL TRABAJO Adam Smith*, dos siglos atrás señaló que si se divide una función en las actividades que la componen y se asigna una actividad a un especialista es posible mejorar la eficiencia para desempeñar cualquier tarea. La división y especialización es eficiente dependiendo del tipo de empresa. En una pequeña pueden ser suficientes grupos pequeños de vendedores generales,mientras que las empresas grandes pueden permitir vender diferentes líneas de productos o en zonas geográficas distintas. economista y filósofo escocés , uno de los mayores exponentes de la economía clásica . En 1776 publica: La riqueza de las naciones , sosteniendo que la riqueza procede del trabajo.
* 7. … COORDINACIÓN E INTEGRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Cuando de dividen las actividades entrediferentes personas, es necesario coordinar e integrar sus esfuerzos de ventas para garantizar el éxito del objetivo. ¿COMO SE COORDINAN E INTEGRAN ACTIVIDAES DE VENTAS? 1 Orientar las actividades de la FV a los intereses de los clientes 2 Coordinar las actividades al interior de la empresa, por ej. Producción, logística, desarrollo, finanzas. 3 Integrar las tareas de la empresa a la satisfacciónde la necesidad del comprador. DIVISIÓN Y ESPECIALIZACIÓN DEL TRABAJO…..
* 8. ¿OPTAR POR FUERZA DE VENTAS DE LA COMPAÑÍA O POR AGENTES INDEPENDIENTES? VENTAJAS Están especializados Pueden establecer mas contactos. Mantienen bajos los costos del jefe. En ocasiones no es necesaria oficina. Utilización de outsorcing en la fuerza de ventas: REPRESENTANTES DEL FABRICANTE O AGENTES DE VENTASREPRESENTANTE DEL FABRICANTE: - Son intermediarios que venden el producto del jefe que representan. - Pueden ser representantes de otras marcas en un territorio delimitado. No tienen la propiedad de los bienes ni disponen de ellos físicamente. No tienen facultades para modificar variables de precio. Cubren un territorio específico y limitado, y se especializan en una gama de productos.
* 9. LOSAGENTES DE VENTAS: También son intermediarios sin la propiedad de la mercancía, pero manejan un sólo producto de su fabricante. Tienen más facultades para modificar los precios y términos de venta. Configuran y aplican planes de ventas. ¿CUÁNDO CONVIENE RECURRIR A AGENTES EXTERNOS? CRITERIOS ECONÓMICOS: Estimar los costos que cada tipo de vendedor va a generar. Con externos los costos fijos sonmenores aunque estos aumentan a medida que aumenta el volumen de ventas. Determinar si las ventas esperadas merecen la contratación de vendedores propios. CRITERIOS ESTRATÉGICOS Y DE CONTROL: - A largo plazo es difícil controlar y mantener en la línea de los objetivos a los agentes externos. Los externos perseguirán sus intereses. En ocasiones los externos son renuentes a revisiones.
* 10. COSTOS...