Fuerza De Ventas

Facultad de ciencias contables financieras y administrativas

Escuela profesional de contabilidad

Facultad : Ciencias Contables y Financieras.

Carrera Profesional : Contabilidad.


Asignatura : Administración logística

Tema : Fuerza de ventas

Ciclo : IV- B.

Docente tutor : Lic. Héctor Rivera Prieto

Integrantes* Castillo Cueva Sheyla
* Meléndez Muñoz Juan
* Ortega Álvarez Henry
* Pareja Alva Lily Verónica
* Terán Silva Pavel


ULADECH – Católica : Chimbote.

2012

Índice

Introducción
La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente o a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina delmalajemente encargada de administrar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, por tanto, se encarga de seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, incentivarlas, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesariaspara la consecución del objetivo.
La fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral de marketing para ayudar a mejorar la contribución del marketing en la empresa y que la información fluya desde el mercado a la empresa y viceversa. Estas tres palabras “Fuerza de Ventas” transmiten para los entendidos una idea muy compleja y completa sobre lo que significa, pero para los profanos,vamos a intentar mostrarles de manera sencilla una de las armas usadas por el marketing de nuestros días, la fuerza de ventas.
La fuerza de ventas no es otra cosa que la unificación de varios elementos de información, es decir, personas, datos y técnicas de trabajo que son usados y automatizados dentro del marketing y de la administración.

FUERZA DE VENTAS

Diseño de la fuerza de ventas
Lafuerza de ventas funciona como el nexo personal de la compañía con los clientes. El representante de ventas es la compañía misma, para muchas de sus clientes, que a su vez, trae información de inteligencia muy necesaria acerca del cliente.
Por ello la compañía debe desarrollar objetivos de fuerza de ventas, estrategia, estructura, tamaño y compensación.

Estrategia de la fuerza de ventas
Lascompañías compiten entre sí para tener pedidos de los clientes. Deben desplegar estratégicamente su fuerza de ventas para estar en condiciones de llevar a los clientes adecuados en el momento propicio, y de manera adecuada. Los representantes de ventas trabajan con clientes de diversos modos:

* De representante de ventas a comprador: analiza distintos aspecto con un prospecto cliente,personalmente o por teléfono.
* Representante de ventas a grupo comprador: debe ingeniárselas para conocer tantos miembros de grupo comprador como lo sea posible.
* Equipo de ventas a grupo comprador: trabajo estrechamente con miembros del grupo comprador del cliente.
* Ventas mediante conferencia: hacer llegar a los recursos humanos de la compañía para analizar un problema u oportunidad deimportancia vital.
* Venta mediante seminario: Un equipo de la compañía realiza un seminario educativo para la compañía del cliente acerca de los desarrollos más recientes de sus productos.

Las ventas requieren cada vez más del trabajo de equipo y del apoyo de otros recursos humanos, como la administración superior, técnicos que proporcionan información y servicios a los clientes, antes duranteo después de la compra del producto; representante del producto al cliente, proporcionan instalación, mantenimiento y otros servicios, personal de oficina, que son analistas de ventas encargados de envíos de pedidos y secretarias.
La compañía puede utilizar una fuerza de ventas directa o contractual. Una fuerza de ventas directa (o de la compañía), consiste de empleados de medio tiempo o...