FUERZA DE VENTAS

OPINIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS, MÉTODO CUALITATIVO

Los métodos cualitativos son los que no requieren de una abierta manipulación de datos, sino que hacen uso del juicio y opinión de quienpronostica. Suelen ser subjetivos y no utilizan modelos matemáticos. Estos métodos se utilizan cuando no se dispone de información histórica o disponibilidad de la misma o los datos son escasos como porejemplo de un producto nuevo.
Uno de estos métodos es lo que se conoce como opinión de la fuerza de ventas.
La opinión de la fuerza de ventas son los procedimientos basados en las opiniones devendedores competentes en esta área, está constituido por la recopilación e interpretación de la información aportada por el personal interno de la empresa basadas en la experiencia que cada integrante haadquirido a lo largo del tiempo, teniendo como ventaja que ésta es basada en hechos reales. Consiste en que cada vendedor estima cuáles serán las ventas en su región en un periodo de tiempo estimado.Puede ser elaborado por vendedores, distribuidores, jefes de venta, etc., este método puede generar pronósticos muy precisos si los vendedores son competentes y por el contrario puede tener ciertasdesventajas ya que los vendedores realizan estimados muy conservadores, esto con el fin de facilitar la obtención futura de sus cuotas de venta.
El control del trabajo de los vendedores es una de lastareas más importantes que debe llevar a cabo la dirección de ventas dentro de un departamento de ventas, por dos factores fundamentales. Por una parte, existe la necesidad de conocer el potencial de lafuerza de ventas de la empresa como base para evaluar su trabajo, fijar sus objetivos y planificar las actuaciones futuras. En segundo lugar, el tipo de trabajo propicia la autonomía de las personas y,en ocasiones, produce dispersión en los esfuerzos. La comunicación con la fuerza de ventas es primordial y nos ayuda en todo el proceso de ejecución de una venta. Es por eso que siempre hay que...