fuerza de ventas

Tema 9: Evaluación y
control del programa de
ventas
1. Aspectos en la evaluación de vendedores
2. Evaluación de resultados y actividades
3. Procedimientos de actuación ante malos resultados
devendedores

Asignatura Dirección de Ventas
Dpto Comercialización e Investigación de Mercados
Dpt Comercialització i Investigació de Mercats

1.

Aspectos en la evaluación de
vendedores
La evaluación ycontrol de los vendedores es un proceso continuo
Establecimiento de los objetivos a conseguir
para la organización de ventas

Recogida de información y medición del
desempeño y efectividad de losvendedores

Comparar los resultados obtenidos con los
objetivos fijados

En caso de desviaciones analizar las causas de
las mismas y llevar cabo acciones correctoras

1.

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?

Aspectos en laevaluación de
vendedores
Aspectos a tener en cuenta en las diferentes etapas
Sólo se evaluarán aspectos para los que se hayan fijado objetivos
La evaluación no debe hacerse sólo al final del ejercicioeconómico
Hay que tener en cuenta la opinión de los vendedores evaluados
La evaluación debe ser constructiva y utilizada para mejorar
Hay que prestar especial atención a los aspectos que el vendedor nopuede
controlar y que influyen en su desempeño
El sistema de control está formado por las políticas de remuneración,
supervisión y evaluación
Sistemas básicos de control:
? Control de resultados
?Control de actividades (comportamiento)
? Control mixto (resultados y actividades)

2.

Evaluación de resultados y
actividades
RESULTADOS (1/2)
Bases del sistema
•Las actividades de los vendedores no soninspeccionadas
•El vendedor decide qué hacer y cómo actuar
•Se evalúan únicamente indicadores de resultado, y se les remunera en
base a ellos

Ventajas
•Reduce la complejidad de las tareas desupervisión, evaluación y
remuneración
•El vendedor asume el riesgo de sus acciones

Inconvenientes
•El vendedor puede actuar pensando sólo en su beneficio a corto plazo
•No valora el modo de alcanzar la...