Funciones del gerentes de ventas

Normalmente, el éxito de la administración puede ser medido a través de ver qué tan bien maneja los cuatro requisitos administrativos fundamentales: anticipación, coordinación, control y evaluacióndel resultado. Los gerentes de ventas también enfrentan el problema de anticipación (ya que anticipan las necesidades de los consumidores, las estrategias de la competencia, etc.), el de coordinación(por ej. deben coordinar la publicidad con los canales de distribución), el de control y el de evaluación del resultado. Este último es de especial interés porque en el aspecto económico de lasactividades de venta hay más flexibilidad que en otras áreas funcionales del negocio, ya que se tiene más habilidad de hacer dinero (con más ventas) gastándolo (con más promoción, etc.).El presupuesto, y enespecial el de ventas es una contribución importante que permite a la administración tratar con más efectividad estos cuatro problemas básicos administrativos. De hecho, todo el concepto depresupuestación se construye alrededor de esos problemas.
El presupuesto de ventas es el presupuesto clave en el proceso presupuestario ya que fija el nivel básico de actividad para todo el negocio. Sin unbuen presupuesto de ventas, la empresa no puede esperar un buen rendimiento. Sin embargo, el gerente de ventas no es totalmente libre, ya que su presupuesto debe reconocer las capacidades de la compañíaen producción, ingeniería, etc.
El presupuesto de ventas de ventas no es pronóstico de ventas. El presupuesto es un documento de planeación y control que muestra los objetivos de la administración.El pronóstico es sólo una proyección de la demanda del consumidor, refleja una situación competitiva, mientras que el presupuesto refleja cómo intenta reaccionar la administración a dicha situación. Siel presupuesto se modifica en forma frecuente porque lo obtenido no está de acuerdo con lo presupuestado, entonces se considera al presupuesto más como una proyección que como un instrumento de...