Funciones y responsabilidades de un gerente de ventas en panama

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Gerente de Ventas | April 302011 |
Universidad del Istmo Administración de Ventas Semana No.2 | Araúz |

Módulo II

Trabajo individual:

Investigar la importancia de las funciones y responsabilidades de un gerente de ventasdentro del contexto empresarial con responsabilidad social en Panamá. Agregar sus ventajas y desventajas. Sus planteamientos deben incorporar a 2 ejemplos, incluir las notas bibliografía.

I. FUNCIONES Y SU IMPORTANCIA:
Todo gerente de ventas tiene las siguientes funciones:

A. FUNCIONES GENERALES:
1. Establecer el perfil de las personas que formarán su equipo de ventas.
2.Determinar el número de vendedores.
3. Determinar su estructura y organigrama.
4. Fijar cuál será su reparto geográfico.

Al conjunto de estos aspectos se le llama ingeniería de ventas y la organización de estos cuatro aspectos estratégicos de toda empresa, forman parte de las funciones generales de todo gerente de ventas.

B. FUNCIONES ESPECÍFICAS:

1. Establecer los pronósticos deventa y crecimiento.
2. Determinar el nivel de demanda del producto.
3. Conocer las estrategias de producción y comercialización de productos de la competencia.
4. Conocer y administrar el sistema de venta y distribución de los productos (venta directa, auto venta, pre venta, etc.)
5. Establecer los estándares de servicio a ofrecer a la clientela.
6. Analizar costos deproducción vs cifras en ventas.
7. Conocer si el producto tiene alta o baja estacionalidad.
8. Determinar la estrategia publicitaria más acorde al tipo de producto y ciclo de vida del producto.

VENTAJAS:

Si un Gerente de Ventas conoce sus funciones, estas son algunas de ventajas que tiene:
El gerente puede reportar a la Junta directiva el nivel de crecimiento que han obtenido endeterminado periodo de tiempo, y por lo tanto, puede sustentar un aumento del presupuesto para el equipo de ventas o publicidad para el siguiente periodo.
Puede sugerir a la Junta directiva que se utilicen otros canales de distribución, en caso de que los actuales no reflejen un aumento continuo del número de ventas.
Y al conocer su participación en el mercado, en cuanto a volumen de ventas ypublicidad, puede promover la creación o mejora de productos, estructurar la forma en que se presenta el producto a los clientes y analizar qué vendedores necesitan capacitación, mejores remuneraciones o ser removidos de la planilla.

DESVENTAJAS:

Las desventajas que puede tener un Gerente de Ventas:
El nivel de toma de decisiones de los Gerentes de ventas es limitado en gran parte de las empresas denuestro país. La Junta directiva o los accionistas son muy tradicionalistas y algunos temen adaptar o cambiar sus modelos de negocios, debido a que todavía les produce buenos ingresos. Sin embargo, es importante aprender a escuchar a los Gerentes de Ventas, porque son las personas que están en contacto más directo con todos los departamentos y vendedores que conforman la empresa.
El gerente deventas tiene una posición de alta responsabilidad y si no tiene las competencias necesarias, puede resultar una labor estresante y no grata para la persona. Siempre tendrá que mostrar resultados, sean buenos o malos, y de ser malos debe ser capaz de justificar la deficiencia de su equipo de ventas. Esto puede costarle su posición dentro de la empresa.

II. RESPONSABILIDADES Y SU IMPORTANCIA:A. Todo gerente de ventas tiene las siguientes responsabilidades:

1. Saber el nivel de rotación del producto en los canales de distribución, para determinar el número de veces que un vendedor debe visitar a cada cliente.

2. Asignar rutas de visita a los vendedores o zonas geográficas y monitorear cuántas visitas realizan por día/semana/mes y cuántas visitas se convierten en...
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