Fundamentos de ventas

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Licenciaturas Ejecutivas

Fundamentos de Ventas

Alberto Maqueda Gómez Sábado, 10 de Abril de 2010

Venta

Venta

• Es la ciencia que interpreta y muestra las características del producto o servicio que satisfacen las necesidades del consumidor, para después actuar mediante técnicas adecuadas, sobre el convencimiento de sus beneficios yla persuasión de la conveniencia de su posesión o disfrute inmediatos.
LLAMAS

• El proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador generando un beneficio para ambos.
AMA

Venta
• Es toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio de productos y servicios. FISHER

Qué es la Venta?
• Ciencia?Arte? Técnica?

• Ciencia: Conjunto de conocimientos sistemáticos ordenados dentro de un cuerpo lógico de doctrina, con sus principios, leyes, reglas y métodos propios. • Arte: Es la expresión de emotividad creadora que está latente en el hombre y que es capaz de irse desarrollando al hacerlo influir en los demás. • Técnica: Es el conjunto de recursos y procedimientos del que se sirve unaciencia o un arte.

• La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen esta actividad, de lo bien que lo hagan y de lo rentable que les resulte hacerlo.

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Disciplinas con las que se relacionan las ventas
Psicología Economía Informática

Son importantes las Ventas? • Estado de Resultados P&L •Proyecto de inversión • Share of Market

Matemáticas

VENTAS

Finanzas

Sociología Administración

Derecho

• Ingresos de empresas • Etc, etc, etc,,,

Evolución de la Venta Qué podemos vender?
• Productos
Producción Ventas 1930 a 1960 Marketing 1960 a 1990 Colaboración Después de 1990 *Largo Plazo *Necesidades del cliente y productor Crear Valor

Has vendido algo?

• Servicios •Ideas, proyectos • Beneficios, Percepciones • Acciones • Candidato

Periodo de Tiempo Objetivo y Orientación

Antes de 1930

*Corto Plazo *Necesidades del Productor Suministrar

*Corto Plazo *Corto Plazo *Necesidades de *Necesidades vendedor del consumidor Persuadir Resolver Problemas * Detectar las necesidades del consumidor y ofrecer productos que las cubrieran

En MKT qué vendemos?Rol del Vendedor Actividades del Vendedor

*Tomar pedidos * Convencer *Enviar productos agresivamente de comprar sus productos o servicios

*Crear nuevas alternativas respondiendo a las necesidades de clientes y consumidores

Concepto de Vendedor

Concepto de Vendedor

• Es el profesionista que ejerce la “ciencia” (proceso) y el arte de la venta con absoluta dedicación, interpretando lasnecesidades del consumidor y aplicando sus conocimientos para satisfacerlas con fines del bien común. LLAMAS

• Persona física o jurídica que se dedica a la venta de bienes o servicios. Dic. Mkt • Persona que está implicada ante todo en el proceso personal de asistir y/o de persuadir a los clientes potenciales para que compren un producto o servicio para el beneficio mutuo del comprador y elvendedor. AMA

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Concepto de Vendedor
• Es la persona que actúa a nombre de una empresa y que realiza una o más de las siguientes actividades: Licenciaturas Ejecutivas – – – – Búsqueda de prospectos Comunicación Soporte Obtención de información

Fundamentos de Ventas

Alberto Maqueda Gómez Sábado, 10 de Abril de 2010

Tareas del Vendedor
Relacionadas con el producto: - Conocer losatributos del producto * Físicos * Precio * Condiciones de venta * Funcionamiento

Tareas del Vendedor
Relacionadas con su propia empresa: - Conseguir pedidos - Prospectar nuevos clientes - Planificar visitas - Controlar los gastos de venta - Desarrollar actitudes favorables hacia la empresa y sus productos - Comunicar ideas de nuevos productos - Conseguir nuevos distribuidores - Adiestrar a los...
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