ganar ganar

Ganar/Ganar y Ganar/Perder

En la primera, se defienden los intereses propios, pero también se tienen en cuenta los de nuestro cliente. Se busca el beneficio para las dos partes.Este tipo de estrategia genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que no se pueden atrincherar en sus posiciones y que deben hacer concesiones.
En la segunda, se trata dealcanzar el máximo beneficio a costa del adversario, sin preocuparle la situación en la que queda.
Esa estrategia genera un clima de confrontación. Esta clase de estrategia no essostenible y, excepcionalmente, solo se podría justificar su utilización en una negociación aislada y muy particular, asumiendo la probable desvinculación progresiva del cliente.
El uso deestas estrategias va a marcarnos el estilo de la negociación que vamos a mantener con el cliente.
Si decidimos utilizar la estrategia Ganar/Perder, lo lógico es que nos conduzca hacia untipo de negociación inmediata, la cual busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse de establecer una relación personal con la otra parte. Un ejemplo de esta clase de estrategia ynegociación la podemos ver en el regateo de los mercadillos. La clave está en convencer al contrario de que no necesitamos llegar a un acuerdo, porque tenemos otras alternativas, o bienporque no nos interesa el artículo. Hay que hacer ver que es el otro el que necesita llegar a un acuerdo con nosotros.

Cuando algún cliente pretenda imponernos una estrategiaGanar/Perder debemos ser lo suficientemente hábiles para reconducir la negociación hacia un proceso de ganancia mutua, haciéndole ver que es lo más razonable y justo para todos. En estos casosdifíciles está más justificada que nunca la venta cruzada de otros productos de nuestro catálogo, pues nos permite sacar adelante la negociación sin que nos resulte demasiado onerosa.