ganar ganar

Ganar - Ganar

Hoja de ruta para un acuerdo
En la mayoría de las negociaciones las necesidades de los protagonistas no son realmente antagónicas pero de alguna manera surge el conflicto. HerbCohen -inventor del concepto Win Win- revela algunas de las máximas que deben tenerse en cuenta para lograr que la negociación resulte provechosa para ambas partes.



Un hermano y una hermana hanestado disputando por las sobras de una torta, y cada uno insiste en querer una porción más grande. Ambos desean esa porción y no quieren que al cortarlo, el otro les de el pedazo de menor tamaño. Enel momento en que el chico toma el cuchillo y se dispone a llevarse la porción más grande, llega el padre. Como en la tradición salomónica el progenitor dice: "¡Un momento! No me interesa quién cortelas dos porciones. Pero quien lo haga tiene que darle al otro el derecho a elegir". Naturalmente, para protegerse, el chico corta las dos porciones idénticas. Existen numerosas situaciones como esta,en las que las necesidades de los protagonistas no son realmente antagónicas pero de alguna manera surge el conflicto.

Puede tratarse de una coincidencia pero, en una negociación colectiva entreempresarios y sindicalistas, la metáfora del pastel es la que normalmente se utiliza. Si se ve al pastel como a una suma fija de dinero, lo que una parte gana, la otra tiene necesariamente que perderlo.En este contexto no hay muchas posibilidades de un resultado creativo. En cambio deberíamos ver nuestros verdaderos intereses como complementarios y preguntarnos mutuamente: ¿Cómo podemos hacer elpastel más grande entre todos, de manera que todos tengamos mayor margen?
Si se transforma el objetivo de vencer al otro por el de superar el problema, todos pueden beneficiarse.

Una aproximaciónwin-win intenta producir resultados que sean aceptables para ambas partes. Ve al conflicto como un problema que debe ser resuelto, una oportunidad de descubrir posiciones más atractivas y creativas. Y...