Gerencia de ventas 1

EL PLAN DE VENTAS

Autores del Libro: Gregorio Fernández- Balaguer & Javier Molina
Análisis hecho por Diana Reyes

“POCA OBSERVACION Y MUCHAS TEORIAS LLEVAN AL ERROR. MUCHA OSERVACION Y POCAS TEORIAS LLEVAN A LA VERDAD”

Alexis Carrel

Si no se tiene un destino,cualquier camino es bueno. Por lo que es importante planificar hacia adónde vamos, antes de empezar cualquier empresa, cualquier proceso, cualquier proyecto, etc., es importante definir que es lo que queremos para así planificar el camino a seguir, ya que este nos ayuda a prevenir errores, nos muestra aspectos desconocidos, todo lo que se piensa hacer debe tener un cuando, un cuanto, y un porqué. Elplanificar nos indica cómo alcanzar los objetivos y que aspectos son necesarios previos a la obtención de dicho logro, además de que nos permite establecer objetivos claros.

El planificar nos ayuda a no incurrir en gastos innecesarios, ya que sabemos cómo aprovechar el tiempo, tenemos un control sobre lo que vamos a hacer y no desperdiciamos ni recursos, oportunidades menos dinero.

SegúnWatts Buffet, la preparación lo es todo. “Noé no empezó a construir el arca cuando ya estaba lloviendo”

Es importante saber que toda planificación requiere de un sistema, un sistema que contenga aspectos de marketing y ventas, además de una misión y visión. Por lo que lo más importante es definir en qué negocio estamos, es la actividad a la que nos dedicamos o, a la que nos vamos a dedicar, conla idea de satisfacer a los clientes que todavía no sabemos ni quienes son ni cuántos son. Seguidamente debemos plantearnos las líneas de negocio que pensamos explotar tanto a corto plazo como a largo plazo, es importante tomar en cuenta que estas líneas van a sacarse en base a las necesidades de nuestros posibles clientes, ya que nosotros vamos a dar soluciones a dichas necesidades.

Una veztomado esas decisiones, debemos pensar en el mercado que ya existe, en otras palabras nuestra futura competencia. El mercado se divide en segmentos de mercado de acuerdo a tamaño, frecuencia de compra, uso de productos, localización, necesidades de servicio, etc. Por lo que nosotros como empresa debemos tomar esos factores en cuenta e identificar cuál será nuestro “segmento objetivo”, una vezdefinido eso, nos preocupamos en cómo darnos a conocer en el mercado, he ahí que se dice que existe una gran unión entre las ventas y el marketing, ya que este último se encarga de dar a comunicar de alguna manera todos esos planes de una forma que el cliente compre la idea, o mejor dicho aun el bien, el servicio.

La situación del marketing es compleja, ya que requiere realizar un estudio amplio nosolo de la situación actual sino de la futura, debe crear un plan anual tomando en cuenta el entorno en general, donde se estudian productos, precios, red de ventas, publicidad, promociones, logística, relaciones públicas, clientes, muchas veces esta difícil tarea se vuelve abrumadora y se convierte en una excusa para no realizarse. El “”saltarse” pasos o procedimientos en la planificación puedecausarnos a corto o largo plazo errores, perdidas, o inclusive la quiebra de nuestra empresa, por lo que por más complejo que sea el proceso es importante que no se omita ningún paso.

Finalizados algunos estudios de mercado, se debe estudiar la empresa como tal, en donde vamos a observar aspectos importantes como lo son la historia de la empresa es decir la tendencia de la misma, el FODA y MECA,importantes de estudiar porque además de mostrarnos aspectos positivos y negativos, nos ayuda a reforzar los primeros y combatir los segundos de forma concreta. Pienso que además de dichos aspectos el tener “encuentros cercanos” con lo que somos como empresa nos ayuda a replantearnos los objetivos, crear nuevos planes, tener un mayor control del camino escogido a un inicio. Pienso que muchas...