GERENCIA DE VENTAS

GLORIA ANDREA PAREDES
OMAIRA ISABEL PORTILLA

CARACTERÍSTICAS PERSONALES Y
APTITUDES PARA LAS VENTAS:
CRITERIOS PARA SELECCIONAR
VENDEDORES

LA GUERRA DE TALENTO
Las empresas hoy en día
compiten para atraer y
retener a individuos de
alto rendimiento, es por
esto que se invierte
dinero para capacitar,
desarrollar y recompensar
a sus mejores empleados,
pero como toda inversión,hay riesgos, en cuanto
los colaboradores no
cumplan
con
las
expectativas del puesto.

Chally
Es una herramienta de internet para identificar los
costos de perder a colaboradores valiosos.
Información necesaria
o Cantidad de empleados que ocupan el cargo.
o Porcentaje anual de rotación de este cargo.
o Cantidad promedio de costo fiscal y de
prestaciones.
o Cantidad promedio decandidatos entrevistados
por apertura del cargo.
o Cantidad promedio de candidatos evaluados por
apertura de cargo

LOS BUENOS VENDEDORES
¿NACEN O SE HACEN?

RASGOS DE PERSONALIDAD
o
o
o
o
o
o
o

Estable
Autosuficiente
Confianza en si mismo
Orientado a las ventas
Capacidad de decisión
Intelectual
Preciso

LOS BUENOS VENDEDORES
¿NACEN O SE HACEN?
La mayoría de los gerentescoinciden en que los competentes
vendedores, más que nacer, se hacen.
Los ejecutivos de ventas y marketing comentaron que la
capacitación y la supervisión son los determinantes más
importantes del éxito en las ventas, por encima de las
características personales inherentes de un individuo.

METAANÁLISIS
Es una técnica de investigación que

se emplea para integrar y evaluar las
relacionesentre los resultados que
obtienen los vendedores individuales

y

una

diversidad

de

factores

personales y organizacionales que
podrían influir en el desempeño de

los mismos.

VARIABLES QUE CAUSAN DIFERENCIAS EN EL DESEMPEÑO DE
LOS VENDEDORES INDIVIDUALES Y LAS ACCIONES DE LA
ADMINISTRACIÓN

VARIABLES QUE AFECTAN EL DESEMPEÑO

ACCIONES DE ADMINISTRACIÓN

APTITUDPOLÍTICAS DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN

CARACTERÍSTICAS PERSONALES

POLÍTICAS DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN

NIVELES DE HABILIDAD

CAPACITACIÓN Y SUPERVISIÓN

PERCEPCIÓN DE ROLES

CAPACITACIÓN Y SUPERVISIÓN; POLÍTICAS DE
ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS

MOTIVACIÓN

SISTEMAS DE COMPENSACIÓN Y PREMIOS

FACTORES ORGANIZACIONALES Y AMBIENTALES

ORGANIZACIÓN DEL PERSONAL DE VENTAS; DISEÑODE
L TERRITORIO; PROGRAMAS DE MARKETING

CONCLUSIONES DE
LOS ANÁLISIS
o Ninguna categoría por sí sola explica más del 8.5% de la
variación en el desempeño.
o La fuerza de las relaciones entre algunas categorías de variables
y el desempeño en las ventas varía de acuerdo con el tipo de
cliente y la clase de producto o servicio que se vende.
o En promedio, los factores que los gerentes deventas pueden
controlar o influir explican la mayor parte de la variación en el
desempeño entre vendedores. Pero las características
personales perdurables también están relacionadas con las
diferencias individuales en el desempeño.
“Los vendedores exitosos nacen y también se hacen”.

LOS COSTOS DE NORMAS DE
SELECCIÓN INADECUADAS
•

•
•

Como las empresas gastan
mucho
dinero
ytiempo
capacitando y apoyando a sus
nuevos vendedores antes de que
estos comiencen a generar
ingresos, los errores en el
reclutamiento y la selección que
conducen a una alta y temprana
rotación
suelen
ser
muy
costosos.
15% del promedio de la fuerza de
ventas
renunciara
o
será
despedida en un año dado.
50 y 50 la posibilidad de que un
vendedor
renuncie
o
sea
despedido durantelos cinco
primeros años.

CARACTERÍSTICAS DE
LOS VENDEDORES
EXITOSOS
ACTITUD
Es la forma de actuar de una
persona, el comportamiento
que emplea un individuo para
hacer las cosas

APTITUD
Capacidad para realizar
satisfactoriamente una tarea
o desempeñar un cargo

CARACTERÍSTICAS
PERSONALES

CARACTERÍSTICAS PERSONALES
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Gente entusiasta, que...