Gerencia de ventas

GERENCIA DE VENTAS
ESTABLECER OBJETIVOS DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DISEÑO DE LA ESTRUCTURA, TAMAÑO Y REMUNERACION RECLUTAMIENTO Y SELECCION CAPACITACION SUPERVISION EVALUACION

GERENCIA DE VENTAS
ESTABLECER OBJETIVOS DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DISEÑO DE LA ESTRUCTURA, TAMAÑO Y REMUNERACION RECLUTAMIENTO Y SELECCION CAPACITACION SUPERVISION EVALUACION
Busqueda de prospectos Comunicación VenderServicio Recolectar informarmación Asignar productos

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ESTABLECER OBJETIVOS DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DISEÑO DE LA ESTRUCTURA, TAMAÑO Y REMUNERACION RECLUTAMIENTO Y SELECCION CAPACITACION SUPERVISION EVALUACION RV ---------> Cliente RV ---------->{Clientres} {RV] -------->{Clientes} Reuniones Seminarios

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ESTABLECER OBJETIVOS DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DISEÑO DELA ESTRUCTURA, TAMAÑO Y REMUNERACION RECLUTAMIENTO Y SELECCION CAPACITACION SUPERVISION EVALUACION Territorio Producto Clientes Complejos

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ESTABLECER OBJETIVOS DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DISEÑO DE LA ESTRUCTURA, TAMAÑO Y REMUNERACION RECLUTAMIENTO Y SELECCION CAPACITACION SUPERVISION EVALUACION Compañía Producto Clientes Competencia Técnicas de ventas Procedimientos y resp.Del campo

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ESTABLECER OBJETIVOS DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DISEÑO DE LA ESTRUCTURA, TAMAÑO Y REMUNERACION RECLUTAMIENTO Y SELECCION CAPACITACION SUPERVISION EVALUACION Volumen Visitas # de prospectos Uso del tiempo Clima organizacional Cutas de ventas Incentivos

Qué es el àrea comercial ?

Objetivos del àrea comercial
Vender  Investigación  Asesoria  Servicio
Investigación
• • • • Prospección Clasificación de clientes potenciales Reclasificación de clientes actuales Objetivos especificos de investigación –Percepción de marca, estimativos de compra, percepción de mensajes –estudios de competencia, etc.

Asesoria
• Realización de ventas paralelas • Realización de ventas complementarias

Servicio
• Seguimiento de las actividades actuales •Asentamiento de imagen • Mantener el contacto • Ampliar el cubrimiento • Reaprovisionamiento de suministros

Factores para tener exito en ventas
   

Conocer la Compañía
• Fortalezas/Debilidades




Conocimiento del Producto y Soluciones Perfil de los clientes(Motivos de Compra, necesidades) Conocimiento de la competencia(Producto, precio, estrategia) Habilidades y actitudes en la ventaDesarrollar y mantener un “PROCESO DE LA VENTA”

PRODUCTOS Y SOLUCIONES
Grupos de P/S  Caracteristicas y ventajas de los P/S de Cada grupo  Lista de los diferentes productos  Posicionamiento en el mercadeo de C/Grupo/P/S  Comparativo de los P/S contra la competencia  Precios y formas de pago


CLIENTES Motivos de Compra
Mejora Pasar de un estado a uno superior Reconocimiento/Satisfacción Sus iguales lo vean como algo mejor  Seguridad No permitir tener problemas


CLIENTES
 NECESIDADES

• Satisfacer sus Motivos de Compra
• Satisfacer su necesidad de USO

• Cirterios de Compra

CLIENTES
 PROCESO

DE COMPRA

• Reconocer el Problema/Oportunidad • Determinar las necesidades del producto • Describir las especificaciones del producto • Busqueda deproveedores • Obtener propuesta de proveedores • Seleccionar a los proveedores • Comprar • Seguimiento a la compra

COMPETENCIA
Marcas y Empresas  Que Ofrecen ? Productos y soluciones  Como lo ofrecen ? Precios, Configuraciones, Entrega  Fortalezas y Debilidades


Quienes son ?

ACTITUDES EN LA VENTA


Ganar un liderazgo

•Emocional •Intelectual •Táctico •Largo Plazo

ACTITUDES EN LAVENTA
• Emocional
–Relación Armonica, Rapidez, tono de voz, preocupación por el problema del interlocutor(Sonrisa), Expresiones de cordialidad, Receptividad(guión), conocimiento de la Companía(CONFIANZA), hábitos de cortesia

• Intelectual
–Conocimiento de P/S, presición del trabajo(SEGURIDAD-->CREDIBILIDAD)

ACTITUDES EN LA VENTA
• Tactico

–Breve en el consejo, rapido en la...