Gerente de ventas y sus funciones

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EL GERENTE DE VENTAS Y SUS FUNCIONES
En el mundo moderno, en los últimos años, se han introducido tres funciones profesionales con alcance estratégico, las cuales producen gran impacto en la estructura y los resultados de las organizaciones. Los gerentes de ventas son personas con formación, entrenamiento, disciplina, vocación y decisión para realizar ventas y relacionarse con clientela diversa.En la práctica existe una gran relación entre los tres tipos de gerentes descritos, pues llegan a considerarse como parte de la misma cadena de valor; es importante optimizar las ventas para obtener mayor utilidad.

Normalmente, el éxito de la administración puede ser medido a través de ver qué tan bien maneja los cuatro requisitos administrativos fundamentales: anticipación, coordinación,control y evaluación del resultado.

Los gerentes de ventas también enfrentan el problema de anticipación (ya que anticipan las necesidades de los consumidores, las estrategias de la competencia, etc.), el de coordinación (por ej. deben coordinar la publicidad con los canales de distribución), el de control y el de evaluación del resultado.

Sin un buen presupuesto de ventas, la empresa nopuede esperar un buen rendimiento. Sin embargo, el gerente de ventas no es totalmente libre, ya que su presupuesto debe reconocer las capacidades de la compañía en producción, ingeniería, etc. El presupuesto de ventas es el presupuesto clave en el proceso presupuestario ya que fija el nivel básico de actividad para todo el negocio.

EL GERENTE DE VENTAS

El Gerente de Ventas: Este serápersonal itinerante, no de oficina, que tendrá como función realizar contactos con los clientes actuales y potenciales para lograr aumentar el uso de los productos y la satisfacción de los clientes. Su objetivo único será vender los productos de la institución.
El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas. El buen gerente de ventasdebe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.
Dependiendo del tipo de compañía, podrá ser o no responsable de aprobaciones de cupos de financiación y de la cobranza de la misma. Así mismo, en general, no será responsable de labores administrativasrelacionadas con asuntos de oficina. Su característica fundamental es ser altamente proactivo y con orientación a la atención personalizada de los clientes.
Esta fuerza de ventas suele seleccionarse con el siguiente PERFIL:

1. Formación tecnológica o universitaria.
2. Normalmente personas jóvenes.
3. Gente con posibilidad de ascenso: señor y junior, de acuerdo con la importancia de las plazas, elpotencial y las oportunidades reales.
4. Personas que reciban entrenamiento en: productos propios y de la competencia, técnicas de ventas, relaciones humanas, manejo de objeciones y análisis de competencia.
5. Personas que tendrán un sistema de remuneración variable y flexible (según el nivel de experiencia y formación), es decir, un básico por el cumplimiento de cuotas mínimas de ventas y unascomisiones de acuerdo con desempeños superiores (también variables, según el nivel).

FUNCIONES DEL GERENTE DE VENTAS

Función Básica: La selección y vinculación de clientes potenciales y la atención de clientes actuales, para lograr la venta efectiva de los productos de la empresa y para mantener relaciones crecientes y de largo plazo, que sean rentables y de riesgo controlado.

Funcionesespecífica:

1. Conocimiento de los clientes con sus características, tamaño, ubicación, necesidades y costumbres.
2. Conocimiento de los productos de la empresa y los sistemas de ventas y servicios disponibles.
3. Conocimiento de la competencia con sus ventajas y debilidades competitivas.
4. Análisis y prospección de clientes potenciales y preparación de planes de visita.
5. Ejecución del...
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