Gerentes De Ventas y El Rol

Administración de Ventas

COLEGIO DE BACHILLERES DEL ESTADO DE SONORA Director General Mtro. Jorge Luis Ibarra Mendívil Director Académico Profr. Julio Alfonso Martínez Romero Director de Administración y Finanzas C.P. Jesús Urbano Limón Tapia Director de Planeación Mtro. Pedro Hernández Peña ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Guía de Aprendizaje. Copyright ©, 2008 por Colegio de Bachilleres delEstado de Sonora todos los derechos reservados. Tercera edición 2011. Impreso en México. DIRECCIÓN ACADÉMICA Departamento de Desarrollo Curricular Blvd. Agustín de Vildósola, Sector Sur Hermosillo, Sonora. México. C.P. 83280 Registro ISBN, en trámite. COMISIÓN ELABORADORA: Elaboración: Serbel Alcántar Félix Revisión de contenido: Gabriela Rosalía Itto Barreras Corrección de Estilo: RosaNidia Ruiz Quiroga Diseño de Portada: María Jesús Jiménez Duarte Edición: Martha Elizabeth García Pérez Coordinación Técnica: Claudia Yolanda Lugo Peñúñuri Coordinación General: Profr. Julio Alfonso Martínez Romero
Esta publicación se terminó de imprimir durante el mes de diciembre de 2010. Diseñada en Dirección Académica del Colegio de Bachilleres del Estado de Sonora Blvd. Agustín deVildósola; Sector Sur. Hermosillo, Sonora, México La edición consta de 3,059 ejemplares.

2

Ubicación Curricular
COMPONENTE: FORMACIÓN PARA EL TRABAJO CAPACITACIÓN: ADMINISTRACIÓN DE LA PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESA

Esta asignatura se imparte en el sexto semestre; tiene como antecedente Planeación y Métodos, no hay materia consecuente y se relaciona con Recursos Humanos I y II,Fundamentos de Mercadotecnia, Mercadotecnia Desarrollo de Nuevos Productos, Aspectos Legales y Fiscales de la Pequeña Empresa y Aspectos Financieros.

HORAS SEMANALES: 4

CRÉDITOS: 8

DATOS DEL ALUMNO
Nombre: ______________________________________________________ Plantel: _________________________________________________________ Grupo: ____________ Turno: _____________Teléfono:_______________ Domicilio: _____________________________________________________ ____________________________________________________________

__

3

Mapa Conceptual de la Asignatura

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

PLANEACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

ORAGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

DIRECCIÓN Y CONTROL DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

Antecedentes.históricos. Concepto de administración de ventas. Funciones de la administración de ventas. Tendencias de la gerencia moderna de ventas. El proceso de ventas.

Naturaleza de la planeación de ventas. Cómo planificar el proceso de ventas. Objetivos de los agentes. Territorios de ventas.

Organización del departamento de ventas. Tipos estructurales de la organización de ventas. El agente deventas y su tarea. El proceso de selección de los agentes.

La supervisión de los agentes. Adiestramiento de los agentes de ventas. Motivación de la fuerza de ventas. Métodos de compensación. La comunicación con los agentes de ventas.

4

Índice
Recomendaciones para el alumno .................................................................. 7Presentación..................................................................................................... 8 UNIDAD 1. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS ..........................................9 1.1. Antecedentes históricos de las ventas ..................................................... 10 1.2. Concepto de administración de ventas ................................................... 13 1.3. Funciones de la administración deventas............................................... 15 1.4. Tendencias de la gerencia moderna de ventas ....................................... 17 1.5. El proceso de las ventas .......................................................................... 19 Sección de tareas ............................................................................................ 23 Autoevaluación...