Gestión comercial

Módulo XI – Caso práctico

MODULO XI “COSTES Y CONTROL DE LA GESTIÓN COMERCIAL: CONTROLANDO LOS RESULTADOS DE LA GESTIÓN COMERCIAL” – CASO PRÁCTICO

1.

¿Por qué se estima que la Ley de Pareto es aplicable a las ventas? ¿En que consiste? ¿En qué otros ámbitos es aplicable?

La Ley de Pareto, formula de la distribución de la riqueza, dónde el 20% de las personas poseen el 80% de lariqueza, es también aplicable a las ventas porque éstas pueden explicarse a través de dicha Ley, dado que el 20% de la acción produce el 80% de los efectos. Podemos hablar de la Ley de Pareto como el Principio de Concentración, según el cual, una pequeña proporción de clientes y productos concentran una elevada proporción de las ventas y beneficios. La Ley de Pareto, puede aplicarse a las ventasoff-line, dónde el 20% de los clientes producen el 80% de los beneficios y el 20% de los vendedores el 80% de las ventas. O bien, a las ventas on-line, dónde el 20% de los clientes general el 80% de los ingresos. Es decir, la minoría de los clientes representan la mayoría de los ingresos. Es aplicable no solo en el ámbito profesional, sino en las relaciones personales, aprendizaje de idiomas, entreotros, es decir, a la vida cotidiana del propio ser humano. Podemos decir que es por tanto, una Ley de Productividad, cuyo objetivo es, identificar lo realmente importante y centrarse en ello para llevarlo a cabo lo mejor posible.


 

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Módulo XI – Caso práctico - Sara Amores López

2.

¿Cuál es la importancia de generar indicadores y controles para la gestión de las ventas, elmarketing y los costes del departamento comercial?

Es necesario identificar los indicadores con los cuales los responsables y directivos de todas las áreas de la compañía tendrán toda la información para la toma de decisiones. Debe realizarse pensando en los valores, misión, y estrategias de la compañía, permitiendo conocer en tiempo real la situación de la gestión, para tomar decisiones paracontribuir al logro de los objetivos de la empresa. El proceso de control esta ligado al conjunto de indicadores que permiten orientar y evaluar el comportamieno de cada Departamento; un modelo que estime a priori el comportamiento de cada responsable; objetivos ligados a indicadores y la estrategia de la empresa; y a partir de éstas premisas,permitir la toma de decisiones. Por lo tanto, generarindicadores y controles para la gestión de las ventas, marketing y los costes del departamento comercial, es vital dado que son sistemas de medición que aportan evaluaciones a la compañía y por tanto, generan un proceso de toma de decisiones. La importancia de los indicadores: a. b. c. d. Medir cambios en el tiempo Facilitan mirar de cerca los resultados de iniciativas o acciones Instrumentos paraevaluar y dar surgimiento al proceso de desarrollo Instrumentos para orientar cómo alcanzar mejores resultados


 

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Módulo XI – Caso práctico - Sara Amores López

3.

Con base en el módulo y la lectura anterior, elige una de las empresas nombradas, comenta a qué se dedica, cómo realiza su actividad comercial en profundidad y establezca 5 indicadores que se pueden tener en cuentapara la gestión de su departamento comercial. Empresa: Marco Aldany Actividad empresarial: Peluquería y Estétitca Actividad comercial:

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Marco Aldany, marca del grupo “The Chic Corporation Worldwide”, pone a disposición las franquicias de su cadena, realizando su expansión comercial tanto los Departamentos Comercial, Operaciones y Expansión. Se da soporte al negocio, tanto como el propiocomo franquiciado, transmitiendo un enfoque de estándares y canalizando la gestión del negocio, con el objetivo de conseguir la mayor rentabilidad posible. Constantemente está presente en los medios de comunicación a través de colaboraciones de estilismo en importantes eventos y con gente famosa. Los planes promocionales y la comunicación que se desarrolla, incrementan los resultados del...