Gestión De La Distribución

GESTIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN

1. Los intermediarios y su importancia

Se califica como intermediarios a los individuos o instituciones que sirven de enlace entre el productor y el cliente o consumidor.

Los intermediarios se pueden clasificar en: comerciantes, agentes y entidades facilitadoras. A continuación se muestran las principales características de cada uno de ellos:

- Loscomerciantes son aquellos individuos o empresas que adquieren la propiedad del producto para luego revenderlo. Por ejemplo, el dueño de una tienda de ropa que adquiere camisas de una empresa productora de confecciones con la finalidad de ofrecerlos a su mercado objetivo y obtener un margen de utilidad.


- Los agentes son aquellos individuos o empresas que no adquieren la propiedad del producto,pero participan en la negociación de la venta del mismo, por lo que reciben una comisión. Es el caso del representante de una empresa productora que ofrece los productos que ella fabrica y gana una comisión como resultado del cierre de la venta entre el productor y el cliente. Esto sucede, por ejemplo, con la venta de departamentos (inmuebles) en donde interviene un agente que se encarga deofrecerlos al mercado y contactar con el futuro propietario, para luego intermediar en la negociación.

- Las entidades facilitadoras son aquellas que no adquieren la propiedad ni negocian la venta del bien, pero facilitan la llegada del producto al cliente. Su ganancia la obtienen del servicio o bienes que ofertan y que se requieren para el desarrollo de la transacción entre la empresaproductora y el cliente. Ejemplos de entidades facilitadoras son las compañías de seguros, bancos, empresas de transporte, entre otras.

Cabe resaltar que los canales de distribución desempeñan un rol importante en la
medida en que hacen posible que el producto llegue de manera oportuna y en buenas condiciones al mercado final.

La existencia de los intermediarios se fundamenta en el hecho de queellos cumplen una actividad especializada que les permite ser más eficientes que la empresa productora.

En caso contrario, las empresas intermediarias no tendrían razón de existir en el mercado. Así por ejemplo, una empresa productora que decide trabajar con intermediarios mayoristas que facilitan su relación con el mercado probablemente cambie de idea si es que el costo que representan dichosintermediarios es alto, con lo cual deberá evaluar la posibilidad de realizar dicha función por sí misma.
Entre las funciones que deben cumplir los intermediarios se encuentran:

- Facilitar el transporte y el flujo de los productos que comercializan.
- Surtir de diversos productos al mercado.
- Facilitar el almacenamiento de los bienes.
- Establecer los contactos que permitenllevar a buen término la negociación.

Todas estas funciones son delegadas por la empresa productora a los intermediarios.

De esta manera, la participación de los intermediarios puede permitir una reducción de los contactos necesarios que deben existir entre los productores y los compradores para llevar a cabo una transacción.


2. El canal de distribución

El canal de distribución estáconformado por el conjunto de entidades que realizan actividades que permiten el traslado del producto y el cambio de propiedad, del lugar de producción al consumo.

Cabe señalar que en el canal de distribución el producto no experimenta alguna alteración física ni química de sus características. Por ejemplo, el canal de distribución del trigo va desde el agricultor –en el lugar donde se obtieneel cultivo- hasta la empresa harinera, donde va a ser transformado en harina. Por su parte, el canal de la harina llega hasta la panadería donde será transformada en pan; mientras que el canal de distribución del pan llega hasta el cliente, que pasará a consumirlo.

2.1 Principales canales de distribución

En los canales de distribución participan el productor, los agentes, los mayoristas,...