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LAS RELACIONES CLIENTE-PROVEEDOR
­­­­A partir de la valorización que se hace del aprendizaje y la interacción como factores esenciales de los procesos innovativos, aparece el logro de una adecuada estructura y sustentación de las relaciones cliente-proveedor como un elemento clave en cualquier estrategia de creación y consolidación de ventajas competitivas en las cadenas productivas.
Losprocesos de aprendizaje al interior de la actividad productiva están asociados con las acciones rutinarias de los agentes durante la producción, la distribución y el consumo. En este contexto, las características de las relaciones entre clientes y proveedores adquieren particular relevancia, ya que son un hito significativo en los intrincados circuitos que determinan la calidad del aprendizaje quetiene incidencia en la capacidad para ser innovador (Corona, Dutrénit y Hernández, 1994).
La ventaja competitiva proviene del logro de una estrecha relación de trabajo entre proveedores y clientes acreditados, ya que ambos tienden a actuar como una vía rápida para la difusión de información de empresa a empresa. Esto tiene un efecto directo sobre los procesos de innovación y perfeccionamiento a lolargo de toda la cadena, al crearse un mecanismo de generación y movilización de la información que permite a los agentes determinar con menores costos de transacción las orientaciones con que se despliegan los recursos y las técnicas y las oportunidades que surgen en el medio.
Justamente, alrededor de la relación cliente-proveedor se desarrolla este trabajo. Se trata de un mundo de interrelacionescomplejas que se diagraman muy esquemáticamente en la Figura 1.

Figura 1
Relaciones cliente-proveedor
Aspectos Relevantes

Destacan allí como dimensiones fundamentales para el análisis los mecanismos, contenidos y problemas de la relación entre los clientes (en nuestro caso las empresas operadoras de la industria petrolera, química y petroquímica nacional,) y sus proveedores (todo elespectro de empresas suplidoras de la industria, que incluye firmas del sector químico, metalmecánico, eléctrico, informático, etc.).
En particular, al estudiar los contenidos de la relación, destaca la caracterización de:
Los segmentos del mercado a los que se atiende, las estrategias de contacto, la evolución de los ingresos en cada uno de tales segmentos, las áreas específicas que son atendidas,la calidad del servicio post-venta, etc.
El grado de formalización de la atención, las áreas de la empresa involucradas, el tipo de experticia solicitada, la manera como se registra la relación
El nivel y la posición de los que intervienen en la relación, las áreas internas que la apoyan
La información que se intercambia, la documentación de los intercambios, los canales de comunicación formalese informales utilizados
El alcance de la relación, los tipos de acuerdo a los que se llega
Las exigencias que se establecen, la solidez alcanzada por la relación, el grado de satisfacción percibido, los problemas existentes
La evolución del tipo y los contenidos de los trabajos que se realizan, las actividades innovadoras y los cambios en la organización atribuibles a la relación
Peroalrededor de estos elementos centrales, se presentan otros ámbitos de indagación tales como: las relaciones de los proveedores inmediatos de la industria con sus propios proveedores, las características competitivas propias de proveedores y clientes, la incidencia y los aprendizajes asociados a la relación entre ambas partes, las vinculaciones con otros agentes del sistema con incidencia en lacompetitividad general del conjunto, etc.
Las claves para el análisis que seguiremos, giran en torno a:
La identificación de los contenidos intercambiados, y de la calidad e intensidad de la interacción.
La identificación de la fortaleza mostrada como competidores por los clientes interlocutores.
La identificación de la fortaleza mostrada como competidores de los proveedores interlocutores.
La...