Gestion De Ventas

GESTIÓN DE VENTAS

CAPITULO I
ASPECTOS BASICOS DE LA GESTIÓN DE VENTAS

CONCEPTO DE GESTIÓN DE VENTAS
El comité de definiciones de la asociación de comercialización de E.E.U.U. define a la venta como el proceso personal o impersonal de ayudar y /o persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio o actúe a un favor de una idea comercialmente significativa para elvendedor.

ORIGEN DE LA GESTIÓN DE VENTAS
Como función de los negocios, las ventas ya existían 4,000 A.C., cuando los árabes viajaban en caravana para comercializar sus productos en la mesopotámica y Egipto. La gente consideraba que era incorrecto obtener ganancias por el intercambio de mercancías y servicios y quienes se dedicaban a esas transacciones eran menospreciados. Esta actitud respectode la venta cambió un poco durante la edad media, cuando se reconoció que las ganancias podían esta justificadas mediante la prestación de servicios, de espacio o tiempo.

ESENCIA DE LA GESTIÓN DE VENTAS
La GESTIÓN de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. En términos de relaciones con el personal, estaresponsabilidad va desde el reclutamiento, entrenamiento y motivación del personal de ventas, hasta la evaluación de su desempeño y la determinación de las medidas correctivas que se hagan necesarias. El gerente de ventas también debe involucrarse en condiciones de estrategia tales como la planeación y dirección del programa de mercadotecnia según se aplique al distrito o región, así como en elanálisis de los resultados y en el señalamiento tanto de las áreas para mejoramiento como las de oportunidades potenciales. Por supuesto, las funciones generales de GESTIÓN que se definen a continuación, también se aplican a la GESTIÓN de ventas.
FUNCIONES GENERALES DE GESTIÓN
La GESTIÓN puede definirse brevemente como el encausamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos hacia un objeto común.Al hacer esto el gerente se involucra en las funciones que siguen:
Planeación: Determinación de objetivos, fijación de políticas y la instauración de programas, campañas y procedimientos específicos y planes.
Organización: agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los planes y definir las relaciones del personal.
Personal: Selección y entrenamiento de las personasnecesarias para el trabajo a ejecutar.
Dirección: Orientación y supervisión de los subordinados
Control: Observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una acción correctiva cuando sea necesario.

DIFERENCIAS CON OTROS PUESTOS ADMINISTRATIVOS
Si bien ciertas tareas administrativas se aplican en grado mayor o menor a todos los gerentes (esto es, las cinco funciones de la GESTIÓN),el trabajo de manejar una fuerza de venta tienes alguna características únicas y particularmente retadoras.
El Aspecto Generación de ventas de la Empresa: Ninguna otra actividad o función de una empresa comercial es más importante para su viabilidad que la función de ventas. Sin los ingresos producidos por la fuerza de ventas de una compañía, no habría dinero para apoyar al personal deproducción, contadores, departamento de personal, personal y ejecutivos de las oficinas, etc. Todas las demás actividades de una firma están subordinadas a la función de generación de ventas.
La imagen de la Compañía: El departamento de ventas sirve como el punto de exposición de una firma ante sus clientes, clientes potenciales y el público en general. Los miembros de la fuerza de ventas son losrepresentantes de la compañía. Su honradez, conocimiento y personalidades, así como su eficacia en el trabajo, pueden transmitir una buena imagen de la compañía, una imagen mediocre, una pamplina o algo peor una imagen negativa.
Independencia del Trabajo de Ventas: La venta puede ser intrigante y altamente estimulante. El vendedor opera con mucha independencia en comparación con los colegas que están...