GESTION DE VENTAS

GESTION
DE VENTA
Iver Zambrana T.
MARKETING Y PUBLICIDIDAD

¿QUE ES LA GESTION DE VENTAS?

Son todas aquellas actividades y
acciones cuyo objetivo principal
es mantener y aumentar las
ventas
mediante la administración eficiente
del recurso humano y del mercado
potencial en un plazo determinado.

¿QUE ES LA GESTION DE VENTAS?
Para que un grupo de vendedores pueda
funcionar adecuadamente, esimportante que haya detrás un
gestor que les retransmita el modelo
de negocio, los lineamientos y
cultura organizacional de la
compañía. 
No es lo
mismo
una estructura
Para
cada
caso que
comercializa
se
deberá
elaborar un
a través del marketing directo, que una que lo
sistema
hace desde
el mostrador.

de comercialización, acorde
No es lo mismo vender productos
a
lo que se quiere vender
o servicios denicho, que artículos masivos.

Tampoco será igual el esquema de ventas si se
ofrecen fabricaciones propias, que si se

LINEAMIENTOS DEL EQUIPO DE
VENTAS
Estudio de las necesidades de los clientes reales y
potenciales,
y de las características del producto/servicio comercializado

¿Qué vendo? ¿A quién vendo?

Fijar el nivel y la calidad del servicio a los clientes
e identificar los recursoshumanos que mejor se adapten
a la acción de venta establecida.

¿Cómo quiero salir a vender? ¿Cuántas visitas voy
hacer?
Delimitar el plan de acción a partir del número
de clientes y potenciales, frecuencia de visitas, media de visitas
por vendedor y día y número de días de venta al año.

Esta etapa es consecuencia de las dos anteriores

ORGANIZACIÓN COMERCIAL
Al igual que un equipo de fútbol necesitauna
planificación previa para conseguir su objetivo,
independientemente de su potencial, también necesita
una organización para conseguirlo (un masajista, un
entrenador, un preparador físico, un tesorero, etc.).
La empresa, como la organización de este ejemplo,
también necesita de una organización, en este caso
de una organización comercial que ayude a
conseguir los objetivos y metas trazados yla
satisfacción de los consumidores y del mercado.
El plan de marketing tiene que trazar la estrategia a largo
plazo y la organización debe servir de apoyo.

ORGANIZACIÓN COMERCIAL
Para la organización son imprescindibles las personas involucradas,
pero por otro lado, es igualmente importante el sistema
organizativo: organización del trabajo, atención al cliente, soportes
administrativos, bases dedatos, tiempos de respuesta al cliente,
etc.
Si nuestra finalidad es mejorar el servicio de atención al cliente y
somos unacontar
empresa
Debemos
con:de venta de equipos electronicos y computadoras,
deberemos preparar un equipo técnico; pero también
• Personas adecuadas
teleoperadores para atender a los clientes adecuadamente,
• En el lugar adecuado
crear una base de datos eficaz, directivos quemanejen este
•servicio,
Haciendodar
el trabajo
eficazmente
a conocer este servicio a los clientes, dimensionar
•nuestros
Trabajando
eficientemente
recursos.

• En el momento adecuado

Se debe diseñar la organización a aplicar y debe ser flexible a
las necesidades de empresa y deben tomarse en cuenta
muchas más variables.

ORGANIZACIÓN
COMERCIAL/MARKETING
Relación ventas y marketing
En un sentidoamplio los
gerentes de ventas, son en
realidad gerentes de
marketing con la tarea
especifica de administrar la
fuerza de ventas, muchas
personas consideran que el
gerente de ventas encabeza la
más importante de las
actividades
de marketing, generar ingresos.

ORGANIZACIÓN
COMERCIAL/MARKETING
EL MARKETING COMO APOYO
A LA LABOR DE VENTAS
Publicidad
coordinación
de la
publicidad
del producto,
por logeneral a
través de una
agencia
publicitaria,
utilizando las
herramientas de
merchandising

Promocione
s de venta
descuentos,
ofertas,
cantidades
adicionales

Investigación
de mercados
recopilación
e
interpretació
n de datos,
relacionados
con los
mercados,
productos y
clientes.

Relaciones
púbicas
ayuda a
explicar las
acciones de
la fuerza de
ventas a varios
públicos como
medios,
grupos de...