Grupo 2 Caso Virgin Mobile

12/10/2015

CASO: VIRGIN MOBILE
PRECIOS Y YIELD MANAGEMENT

ANTECEDENTES

 Compañía liderada por Richard Branson en Reino Unido.
 Tiene una historia de extensión de marcas.
 Se convirtió en el primer operador de red de telefonía virtual (U.K).
2001

 La empresa de Singapur cerró sus puertas luego de su lanzamiento en
Octubre del 2001.
 Se aceptó el reto de ingresar al servicio decomunicaciones en los
Estados Unidos.

2002
 Lanzamiento del servicio Virgin en Estados Unidos (Julio).

1

12/10/2015

FODA
Fortalezas







Debilidades

50/50 joint venture con Sprint para utilizar  
su red, bajos gastos en infraestructura
Se enfocan en áreas donde el cliente a 

recibido un mal trato y donde la 
competencia es complaciente.
Alianza con MTVPortafolio de servicios ofrecidos dirigido a 
los jóvenes
Buena e innovadora red de distribución

Poco presupuesto publicitario en relación 
a los competidores.
Baja participación de Sprint en el mercado 
14.5%

Oportunidades

Amenazas

 Mercado nicho objetivo de los jóvenes 
entre 15 a 29 años: bajo nivel de 
penetración y proyección de crecimiento 
para los próximos 5 años.

 Mercado maduro y saturado: Nivel de penetración de 50% con 130 millones de 
subscriptores.
 Costo promedio para adquirir un cliente: 
$370
 Baja capacidad crediticia de los jóvenes.

Pregunta 1 – Target Seleccionado
¿Está de acuerdo con la selección de “target group” de Virgin Mobile?

Sí, dado que es un segmento con baja 
penetración (15%) en el uso de los 
servicios de telefonía celular, por tanto, significa un potencial de mercado alto y de 
fácil competencia vs. otros operadores.
Penetración de Telefonía Móvil por Rango de edad

¿Cuáles son los riesgos asociados a la focalización en este segmento?
¿Por qué las grandes compañías han tardado en atenderlo?
•
•

•

El principal riesgo de este segmento es la baja capacidad 
crediticia de los usuarios.
Por ser menores de edad, no tienen la capacidad para firmar contratos, que era un requisito indispensable para tomar los 
planes postpago.
Consideraban que un usuario prepago no era lo 
suficientemente rentable para cubrir los costos de adquisición.

2

12/10/2015

Pregunta 2 – Estrategia de Precios
Teniendo en cuenta el mercado objetivo de Virgin Mobile (edad 14‐24 años), ¿cómo debe estructurar su estrategia de precios? El caso expone tres opciones de precio. ¿Cuál elegirías y por qué?
Pros
Opción 1.
Misma
estructura de
Mercado.

-

Opción 2.
Estructura
diferenciada
en rango de
consumos

-

Opción 3.
Estructura
Prepago

-

Contras

Estrategia ya conocida.
Diferencial estaría en el servicio y Virgin
extras (contenido ,musica, juegos)
Alianza con MTV, canal que atiende a
jóvenes.
Publicidad enfocada a jóvenes

-

Diferencial estaría en el servicio
Precio por minuto estaríapor debajo del
promedio en el rango de 100 a 300
minutos (basado en comportamiento del
segmento).
Puede diferenciarse por promociones de
precios bajos.
Permite flexibilidad en variación de
paquetes por hora y cargos escondidos.

-

Usuarios jóvenes pueden pagar por el
servicio. Servicio sin contratos.
Libertad de pagar sólo cuando se usar el
servicio.
Eliminan los recibos y por ende los cargosescondidos.
No ha sido explotado en el mercado.

-

-

-

-

-

No existiría diferencial a nivel de
precios.
Usuarios jóvenes no cuentan con nivel
de ingresos suficientes para pagar
recibos mensuales.
Percepción negativa de usuarios por
los cargos escondidos.

Comparación de Precios de Opciones

Usuarios jóvenes no cuentan con nivel
de ingresos suficientes para pagar
recibos mensuales.Reducción de margen al reducir precio
por minuto.

Nuevo esquema de cobro donde sólo el
8% del mercado lo conoce.
Precio mayor por minuto

Opción 1
Opción 2
Opción 3

La opción 3 es la adecuada por cubrir las necesidades del consumidor de 14 a 24 años.  A pesar de 
tener una tarifa alta por minuto, la propuesta de valor conectará con los consumidores por el nuevo ...