guerra de mercadotecnia

Organización Orientada al Marketing
Toda organización debe tener una filosofía de mercado que le sirva de fundamento para la planificación y la ejecución de sus funciones de marketing. Si la meta de una empresa es crecer, su estrategia de marketing debe guiarla hacia el aprovechamiento de todas las oportunidades de crecimiento. Además toda la organización debe participar en la estrategia demarketing para que el conjunto de sus unidades tengan el mismo compromiso con las metas de la empresa, enfocado sus esfuerzos hacia el mercado y desarrollando sensibilidad hacia hacia las necesidades del cliente.
Capítulo 2
Miopía del Marketing
Toda industria grande fue alguna vez una industria en crecimiento. Pero a muchas de las que hoy se encuentran viviendo el entusiasmo del crecimiento lesaguarda la declinación a la vuelta de la esquina. Otras que parecen empresas maduras en permanente crecimiento en realidad se han estancado. Cualquiera que sea el caso, la razón por la cual el crecimiento es más lento, se ha detenido o está amenazado no es que le mercado se haya saturado. La razón está en falla de la administración.
Propósito fatal. La falla está arriba. En fin de cuentas, losculpables son los ejecutivos que manejan las políticas y los objetivos generales.
Todas las Industrias gozan creyendo que utilidades están garantizadas por el aumento de la población y de su poder adquisitivo. Es la idea que amortigua el temor natural hacia el futuro. Cuando los consumidores se multiplican y comprar mayores cantidades de producto o servicio, puede uno enfrentar el futuro con mayorserenidad que cuando el mercado se contrae. Un mercado en expansión le evita al fabricante el trabajo de pensar mucho o de poner a funcionar la imaginación. Si la respuesta intelectual a un problema consiste en pensar, entonces cuando no hay problemas no hay necesidad de reflexionar, si el producto cuenta con un mercado que se multiplica automáticamente, entonces no hay necesidad de pensar encómo ampliar dicho mercado.
Unos de los ejemplos más interesantes de esta actitud es el de la industria petrolera. Probablemente la más vieja de las industrias en crecimiento, tiene un historial envidiable. Aunque hay temores acerca de su ritmo de crecimiento, la industria misma tiende a ser optimista.
Una de las características de esta y otras industrias que han creído firmemente en lasconsecuencias favorables de la expansión demográfica y que a la vez han tenido productos genéricos para los cuales parece no haber sustito alguno, es que las empresas han querido ganarles a sus competidores mejorando su manera de hacer las cosas.

Presiones de Producción.
Las industrias de producción en serie parecen tener el afán irrefrenable de producir lo más posible. La idea de reducir los costosunitarios aumentado la producción es una tentación superior a la que pueden resistir la mayoría de las compañías. Las perspectivas de las utilidades parecen espectaculares. Todos los esfuerzos se concentran en la producción, con el resultado de que el marketing queda relegado a un segundo plano.
Según John Kenneth Galbraith, lo que sucede es todo lo contrario. Es tan prodigiosa la producción quetodos los esfuerzos se concentran en tratar de salir de ella. En su opinión, a eso se deben los anuncios publicitarios cantados, la contaminación del medio ambiente con vallas publicitarias y otras prácticas antieconómicas y vulgares. Galbraith tiene razón en parte, pero no ha dado en el punto estratégico, no cabe duda de que la producción en serie genera grandes presiones para mover el producto.Pero lo que sucede es que las empresas productoras ponen énfasis en las ventas y no en el marketing. Hacen caso omiso a este, por ser un proceso más sofisticado y complejo.
La diferencia que hay entre marketing y ventas no es solo semántica. Mientras las ventas giran alrededor de las necesidades de quien vende, el marketing se centra en la idea de satisfacer las necesidades de quien compra....