guia



Introducción

Para ser competitivo en los actuales momentos, es necesario contar con vendedores capacitados en temas relacionados con las posibilidades y oportunidades de ventas dentro de un mercado exigente. Por otra parte, el crecimiento económico de los pueblos ha generado cambios en sus costumbres, hábitos, exigencias, conocimientos y técnicas; por lo que hoy en día para sercompetitivos, se requiere de investigaciones sobre el comportamiento de los clientes, análisis comparativo de las mejores formas de oferta implementadas por las empresas en el mercado, sobre la base de concreciones de las mejores prácticas profesionales del vendedor diferenciado, capaz de tomar decisiones innovadoras y creativas para alcanzar el beneficio esperado por la empresa como también por elcliente.

La primera guía inicia con el análisis de la evolución, fundamentos y planeación, que son elementos sobre los que se desarrolla la profesión de las ventas; en este sentido, un empresario o una empresa que en los próximos años no se vincule íntegramente con la filosofía de la mercadotecnia, de seguro desaparecerá del mercado y, por lo tanto, es muy importante que el vendedor esté conscientede la aplicación de técnicas y métodos actualizados, que orienten a los consumidores a alcanzar sus satisfacciones en el momento oportuno, esto es poniendo a su disposición el producto en el lugar adecuado y a un precio justo.

Por las consideraciones expuestas y a fin de recordar conceptos vertidos a través de las diferentes asignaturas de la unidad de competencia generalizadora, en el primerperiodo académico se enfocarán los 15 primeros capítulos del texto guía, a través de los cuales estaremos en condiciones de aplicar los capítulos de carácter práctico que se encuentran planificados para el segundo periodo.

Por otra parte, debido a los cambios profundos en la actitud de los consumidores, el vendedor profesional no puede darse el lujo de desperdiciar un prospecto, porque si lohace estará empujándole a los brazos de la competencia y, por supuesto, esto implicaría inconformidad y pérdida de imagen para el negocio o la empresa a la cual él se debe.

En este contexto, el análisis de los prospectos actuales es realizado en un mercado sumamente dinámico y competitivo, donde el vendedor debe analizar las diferentes características que le cobijan al prospecto como son:capacidad adquisitiva para comprar los bienes o servicios ofertados en el mercado, el poder de decisión; y, el deseo de contar con el bien o servicio; y, por lo tanto, el cliente potencial debe ser analizado dentro del mercado objetivo que cumple con las características señaladas en el presente párrafo.
Durante años se han vendido productos de forma masiva, la demanda superaba a la oferta y las empresasse miraban a sí mismas y no al mercado.
Sorprendentemente, ¡las cosas funcionaban! pero el mundo evolucionó. Los mercados se globalizan, los clientes se vuelven más exigentes, los productos o servicios dejan de obtener ventajas competitivas sostenibles en el tiempo, aparecen nuevos competidores y, de repente, se descubren que no todos los clientes son iguales y, por lo tanto, se deben establecerestrategias diferenciadas que consideren las siguientes interrogantes:
¿Son conscientes de su posición central y reclaman el poder de negociación?
¿Valoran positivamente a las empresas que comunican una sólida responsabilidad social corporativa y actúan de forma coherente con su mensaje?
¿En una extraordinaria cultura del “yo”, se busca la personalización en todo tipo de servicios?
¿Cansadosde las clásicas acciones de fidelización, quieren privilegios por antigüedad, acciones personalizadas y extras en forma de servicios gratis o regalos prácticos?
¿Exigen agilidad y que las empresas exhiban capacidad de respuesta?
¿Reclaman una transparencia radical? ¿Desconfían de las intensiones de las empresas de servicios, sobre todo financieros, telecomunicaciones y seguros del automóvil?...