Habilidades De Negociación

INVENTARIO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN.
Por favor conteste el siguiente cuestionario lo antes posible y después entrégueselo a la persona que se lo solicitó.
Persona a quien evalúa: ___________________________________________________________
Su nombre: ____________________________________________________________

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Todos y cada uno de nosotros invierte una cantidad considerable detiempo tratando de lograr acuerdos con otras personas. Algunas veces lograr el acuerdo es relativamente simple, puesto que las diferencias son pequeñas y el resultado no es tan importante. Sin embargo, cuando las posiciones varían en gran medida, o las peticiones son muy altas; será más difícil lograr un acuerdo en el que todos estén satisfechos.
Este inventario está dividido en dos partes: laparte 1 le pide que evalúe cómo se comporta la persona a quien está evaluando cuando trata de resolver un conflicto o negocias un acuerdo; la parte 2 le pide que califique qué tan bien maneja las seis fases de la Negociación. Le tomará cerca de 15 minutos contestar el cuestionario.
Sus observaciones junto con las de las otras varias personas trazarán un perfil del comportamiento de Negociación deesta persona. La información se utilizará en un programa al que la persona asistirá en los próximos días.
Parte 1. Calificaciones
Este Inventario de Habilidades de Negociación contiene 30 preguntas agrupadas en 6 categorías. Cada categoría representa una etapa en el proceso de Negociación. Cada pregunta describe habilidades útiles en la etapa correspondiente.
Por favor evalúe a la persona a cadapregunta. Al leer las preguntas piense en cómo se comporta esta persona cuando trata de resolver un conflicto o lograr un acuerdo con usted o con otras personas.
En la línea que se encuentra al finalizar cada pregunta anote un número del 1 al 5 basándose en la siguiente escala. Si no sabe cómo calificar a la persona en una determinada pregunta escriba un 3 en la línea y circúlelo.
No muy MuyCaracterístico característico
1 2 3 4 5


No muy Muy
Característico característico
1 2 3 4 5
A. PREPARARSE.
Antes de encontrarse con alguien para resolver un conflicto o lograr un acuerdo, esta persona: Calificación
1. Analiza sus preocupaciones y necesidades; aclara lo que quiere lograr. _____
2. Se anticipa a lo que el otro le va a pedir y lo que estará dispuesto a aceptar. _____3. Identifica alternativas que él o ella podrían aceptar _____
4. Planea cómo debe realizarse la junta para poder aprovechar el tiempo _____
5. Planea cómo y cuándo dará su posición _____
Sub-Total A _____

B. INICIAR
Al principio de la reunión, antes de que se hable de los asuntos más importantes, esta persona: Calificación
6. Identifica y trata de solucionar cualquier problema pasado quepueda generar un clima de tensión
_____
7. Expresa optimismo por el resultado. _____
8. Hace hincapié en las áreas de acuerdo, intereses comunes y los valores compartidos.
_____
9. Sugiere una agenda y normas que faciliten el orden de la reunión. _____
10. Pide ideas o sugerencias sobre cómo llevar a cabo la reunión. _____
Sub-Total B _____
C. ACLARAR POSICIONES.
Cuando lospreliminares han terminado y la discusión sobre los asuntos importantes comienza, esta persona: Calificación
11. Manifiesta su posición o propuesta de forma clara y concisa. _____
12. Defiende su posición con fuerza y convicción. _____
13. Escucha cuidadosamente para comprender la posición del otro, aun cuando ésta esté en conflicto con la suya.
_____
14. Hace preguntas para probar la posición del otro_____
15. Resume áreas de acuerdo y de conflicto. _____
Sub-Total C _____
D. ENCONTRAR ALTERNATIVAS.
Cuando las posiciones iniciales están en conflicto, esta persona: Calificación
16. Escucha sin crítica, alentando la discusión abierta. _____
17. Hace varias preguntas para conocer más sobre las necesidades y prioridades del otro.
_____
18. Comparte información oculta acerca de sus...