Habilidades de negociación
Páginas: 39 (9585 palabras)
Publicado: 20 de abril de 2010
HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
La preparación de la negociación
La perspectiva del tiempo
El proceso del negociador está condicionado por: las necesidades, las relaciones y el proceso de comunicación.
La condición fundamental de todo líder es saber interpretar y conciliar intereses dispares.
“Fases de una negociación”
esta puede determinarse en 2 esferas:
1. El proceso anterioral inicio: encuadrar bien cada negociación, de qué forma podemos medir los resultados de una negociación.
1. El manejo de la negociación propiamente dicha
“El marco”
Una negociación exitosa se mantiene en el tiempo. La idea de negociar a largo plazo requiere revisar constantemente el desarrollo del acuerdo alcanzado, es necesario preparar la negociación previamente.
“El concepto”
Lapalabra negociación proviene del latín NEG-OTIO, que significa negar el ocio.
La negociación siempre ha sido inherente a la conducta humana, junto con la confrontación.
“La preparación”
La preparación apunta a 2 aspectos básicos: pensar en todos los detalles a tener en cuenta y considerar nuestra actitud durante la reunión, pensado en los intereses que motivaran la conducta de la otraparte.
Toda negociación es profesional solo si esta debidamente preparada. Los elementos claves para comprender el proceso del negociador son:
1. Debe haber como mínimo 2 partes
1. Las partes tienen un conflicto de intereses
1. La negociación es una actividad voluntaria
1. En la negociación se manejan cosas tangibles e intangibles, los tangibles deben ser resueltos durante eltranscurso de la negociación y los intangibles son de orden psicológico.
1. Las partes entran en un proceso de dar y recibir
Una buena preparación también implica considerar los siguientes aspectos:
1. El manejo de los elementos esenciales, los intereses a negociar pueden ser: pasados, presentes o futuros. El análisis de los elementos de la negociación son: necesidades a satisfacer yrelaciones a modificar.
1. Comunicación: en la negociación es fundamental la comunicación entre las partes como palabras, gestos, tonos señas silencios, etc. Otro aspecto es conocer quienes son nuestros clientes.
1. Lenguaje no verbal: un cliente necesita percibir que recibe lo máximo a cambio de lo que él nos da, si recurrirá a la competencia. Las señas pueden ser elementos simples deentender, deben ser captadas rápidamente a fin de no perder la negociación o complicarla. Este tiene 3 elementos básicos: actitudes, gestos, y disposición espacial. Este tiene mejor protagonismo que el discurso verbal. Las señas permiten detectar cuerdos o desacuerdos, estados de ánimos que muchas veces no se puede expresar con palabras.
1. Lugar de la reunión: esta siempre será en función de lanegociación a encarar, celebra las reuniones en nuestro ámbito, en le oponente, o en un sitio neutra.
Ventajas de negociar en el propio terreno: que la otra parte venga a nosotros nos pone en una situación de poder, nos permite y obliga a manejar tiempos, manejar el hábitat.
Ventajas de negociar como visitante: nos permite tener información acerca de su entorno.
Ventajas de unterreno neutral: evita las ventajas y desventajas de ser visitante local.
5. La forma: la negociación puede ser individual o grupal, la individual permite ganar tiempo, pero no permite un proceso de crítica. La grupal requiere de una preparación previa, ya que cada integrante debe conocer su función.
5. La autoimagen: la imagen que proyectamos es esencial en el proceso de negociación,esta formada por 3 elementos: lo que realmente somos, lo que creemos que somos, lo que el otro cree que somos. El negociador debe saber como utilizar su autoimagen durante la negociación.
5. El rol: es el papel que desempeña una persona en la negociación nos indica su función, poder y su capacidad de decisión. Es importante para saber si estamos negociando con la persona adecuada.
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La preparación de la negociación
La perspectiva del tiempo
El proceso del negociador está condicionado por: las necesidades, las relaciones y el proceso de comunicación.
La condición fundamental de todo líder es saber interpretar y conciliar intereses dispares.
“Fases de una negociación”
esta puede determinarse en 2 esferas:
1. El proceso anterioral inicio: encuadrar bien cada negociación, de qué forma podemos medir los resultados de una negociación.
1. El manejo de la negociación propiamente dicha
“El marco”
Una negociación exitosa se mantiene en el tiempo. La idea de negociar a largo plazo requiere revisar constantemente el desarrollo del acuerdo alcanzado, es necesario preparar la negociación previamente.
“El concepto”
Lapalabra negociación proviene del latín NEG-OTIO, que significa negar el ocio.
La negociación siempre ha sido inherente a la conducta humana, junto con la confrontación.
“La preparación”
La preparación apunta a 2 aspectos básicos: pensar en todos los detalles a tener en cuenta y considerar nuestra actitud durante la reunión, pensado en los intereses que motivaran la conducta de la otraparte.
Toda negociación es profesional solo si esta debidamente preparada. Los elementos claves para comprender el proceso del negociador son:
1. Debe haber como mínimo 2 partes
1. Las partes tienen un conflicto de intereses
1. La negociación es una actividad voluntaria
1. En la negociación se manejan cosas tangibles e intangibles, los tangibles deben ser resueltos durante eltranscurso de la negociación y los intangibles son de orden psicológico.
1. Las partes entran en un proceso de dar y recibir
Una buena preparación también implica considerar los siguientes aspectos:
1. El manejo de los elementos esenciales, los intereses a negociar pueden ser: pasados, presentes o futuros. El análisis de los elementos de la negociación son: necesidades a satisfacer yrelaciones a modificar.
1. Comunicación: en la negociación es fundamental la comunicación entre las partes como palabras, gestos, tonos señas silencios, etc. Otro aspecto es conocer quienes son nuestros clientes.
1. Lenguaje no verbal: un cliente necesita percibir que recibe lo máximo a cambio de lo que él nos da, si recurrirá a la competencia. Las señas pueden ser elementos simples deentender, deben ser captadas rápidamente a fin de no perder la negociación o complicarla. Este tiene 3 elementos básicos: actitudes, gestos, y disposición espacial. Este tiene mejor protagonismo que el discurso verbal. Las señas permiten detectar cuerdos o desacuerdos, estados de ánimos que muchas veces no se puede expresar con palabras.
1. Lugar de la reunión: esta siempre será en función de lanegociación a encarar, celebra las reuniones en nuestro ámbito, en le oponente, o en un sitio neutra.
Ventajas de negociar en el propio terreno: que la otra parte venga a nosotros nos pone en una situación de poder, nos permite y obliga a manejar tiempos, manejar el hábitat.
Ventajas de negociar como visitante: nos permite tener información acerca de su entorno.
Ventajas de unterreno neutral: evita las ventajas y desventajas de ser visitante local.
5. La forma: la negociación puede ser individual o grupal, la individual permite ganar tiempo, pero no permite un proceso de crítica. La grupal requiere de una preparación previa, ya que cada integrante debe conocer su función.
5. La autoimagen: la imagen que proyectamos es esencial en el proceso de negociación,esta formada por 3 elementos: lo que realmente somos, lo que creemos que somos, lo que el otro cree que somos. El negociador debe saber como utilizar su autoimagen durante la negociación.
5. El rol: es el papel que desempeña una persona en la negociación nos indica su función, poder y su capacidad de decisión. Es importante para saber si estamos negociando con la persona adecuada.
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