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1.¿Cómo ha utilizado GM las principales variables de segmentación de mercados de consumo al segmentar el mercado de todoterrenos?


En 1998 GM llevo a cabo un estudio de mercado, utilizando elconcepto de un vehículo que se caracterizaba por su tosquedad y aspecto militar. Gracias a este estudio, y bajo la denominación de Hummer llegaron a la conclusión de que era uno de los vehículos mejorvalorados por los clientes potenciales de vehículos de lujo. Con estos datos segmentó el mercado de todoterrenos en diferentes variables:

-Variables demográficas: basándose principalmente en losingresos y poder adquisitivo de sus clientes; así como en su ocupación. Personas cuya ocupación tiene que ver con los bancos de inversión y similares. Además tuvieron en cuenta la edad de sus clientes,unos 42 años de media.

- Variables psicográficas: estas variables están relacionadas con los aspectos psicológicos de los compradores. Aquí se tuvieron en cuenta el estilo de vida del cliente(clientes denominados “conseguidores de éxito”), así como su status social.



2. ¿Qué decisiones de selección del público objetivo ha tomado GM al seleccionar sus mercados objetivos para el Hummer H2?¿En qué se diferencian estas decisiones de las que tomó AM General para el Hummer original?

GM pensó que el Hummer H2, una versión más pequeña del Hummer, atraería a los individualistas más duros dela generación del baby boom que buscaban poder salirse de la carretera, y a los “conseguidores de éxito, consumidores de entre 30 y 50 años trabajando en bancos de inversión y similares. GM pensó quepodría introducir el H2 en el mercado de los turismos de lujo y competir satisfactoriamente con diferentes marcas. En cambio, para el Hummer original, Am General dirigió el vehículo a los guerrerosde élite de las carreteras que estuviesen dispuestos a pagar 100.000 dólares por conducir el vehículo más duro del mercado, personas dispuestas a gritar al mundo su éxito.


3. ¿Cómo ha...