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Modelo de negociación de Harvard
El llamado Modelo de Harvard es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los componentes de la negociación de manera más clara. El modelo diferencia los Siete Elementos que siempre están presentes en toda negociación y que a menudo se encuentran mezclados.
También se conoce, por tanto, como el Modelo de los Siete Elementos y tiene su origen en lasinvestigaciones realizadas por Roger Fisher y William Ury a finales de los años 70 como parte del “Proyecto Harvard de Negociación”. La base teórica inicial quedó recogida en el libro “Getting to YES” (1981), cuya segunda edición (1991) -en la que también participó Bruce Patton- se convirtió en el libro de negociación de referencia a nivel mundial.
Con sus investigaciones, Fisher y Ury trataron deresponder a una pregunta: ¿cuál es la mejor manera de que las personas traten sus diferencias? Entonces para ellos existían tres formas de negociar:
La Negociación Blanda, en la que el negociador hace concesiones fácilmente para llegar a un acuerdo evitando el conflicto personal.
La Negociación Dura, en la que el negociador considera la situación como una lucha de voluntades y adopta una posiciónextrema para “ganar”.
La “Negociación basada en Principios”: Los cuatro principios sobre los que se pusieron las bases del “Método” eran los siguientes:
1. “Separe a las personas del problema”.
2. “Céntrese en los intereses, no en las posiciones”.
3. “Invente opciones en beneficio mutuo”.
4. “Insista en utilizar criterios objetivos”.
A partir de ahí se extrajeron los cuatro primeros “Elementos”que irían definiendo el Modelo:
La Relación: Con este elemento se subrayaba que un acuerdo nunca podrá ser bueno si con él se deteriora la relación entre los negociadores.
Los Intereses: El corazón del Modelo: todos los asuntos que preocupan realmente a las partes en una negociación.
Las Opciones: Destacando aquí la importancia de la etapa creativa, fundamental en cualquier proceso negociador.La Legitimidad: Apostando por la argumentación y la persuasión en lugar de la coerción y el engaño.
Los 7 elementos del Método Harvard
Fisher, Ury y Patto, establecieron 7 elementos del proceso que intervienen y se relacionan entre sí, que proporcionan un marco analítico y conceptual importante para la obtención de acuerdos gana – gana, objetivo principal de éste método: Intereses,Alternativas, Opciones, Criterios Legítimos, Compromiso, Comunicación y Relación
1. BATNA o MAAN
No todas las negociaciones terminan con un acuerdo. O bien se llega al acuerdo precipitados a causa de la presión que ejerce la otra parte: “Tómalo o déjalo”. Debemos tener bien preparado lo que suceda si “lo dejo”. ¿Cuáles son mis alternativas y las de ellos?
Son los recursos de que dispone cada parte si nose llega a un acuerdo, el objetivo es determinar y desarrollas las mejores alternativas que cada una de las partes tiene en casa de no llegar a un acuerdo.
El MAAN indica sobre la conveniencia o no de continuar con la negociación.
2. Intereses y posiciones
El Interés es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes.
Y las posiciones es la actitud que tienes acerca del tema anegociar.
Un ejemplo sería: en la industria de la construcción, cuando queremos comprar un material pero estamos en el estira y el afloje en el precio, en eso nos ofrecen uno a un menor precio pero también a menor calidad, así que el dilema es escoger entre unos de los dos materiales
Es fácil confundir los objetivos a los temas de la negociación con los intereses.
3. Opciones
Identificar toda lagama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses.
Un acuerdo es mejor si se incorpora la mejor de muchas opciones.
Puntos básicos para generar opciones:
Conocer muy bien los procesos de crear valor, reclamar valor y la elección de REC. CREAR .
Separar el proceso de inventar y generar ideas del de decisión. Realizar sesiones de «lluvia de ideas»...