Hax Caso Deltaa

El Modelo Delta: Un Nuevo Marco Estratégico
Hax

Examina las opciones primarias disponibles para establecer una vinculación con el cliente y propone como ligar la estrategia y la ejecución a través del alineamiento adaptativo en los procesos.
El papel concluye con un intento de integrar el modelo de Posicionamiento Competitivo propuesto por Michael Porter, el Modelo Basado en recursos" y elModelo Delta.

Introducción
En las últimas dos décadas, dos han sido los paradigmas en Gestión Estratégica que han predominado:

- Posicionamiento Competitivo: este ha sido propuesto por Porter en los 80's (Harvard)
- Modelo basado en recursos

El Modelo de Porter sitúa a la industria como el foco de la atención de la estrategia. De acuerdo al marco de Porter, las característicasestructurales de la firma son las que mejor explican el desempeño de una empresa. Dicho de otro modo, Porte visualiza que existen industrias atractivas, donde la mayoría de los actores disfrutan de altos márgenes (Ejemplo: Industria Farmacéutica). También cree que existen industrias poco atractivas, donde los márgenes son bajos.
Una industria atractiva es aquella que tiene rentas monopólicas. Usando laterminología de los economistas, una empresa exitosa es aquella que en un segmento o en la totalidad de la industria se impone sobre sus competidores.
Desde la perspectiva de Porter sólo existen dos formas de competir, con bajos precios o diferenciación de productos. El liderazgo en precio se obtiene con una agresiva búsqueda de economías de escalas, optimización de productos y procesos y una cuotade mercado de producto significativa que permite a las compañías explotar la experiencia de otros.
La diferenciación apunta a crear productos que los consumidores perciben como únicos y con un alto valor agregado para ellos. Esta estrategia puede manifestarse de varias formas: diseño de la imagen de una marca, con tecnología, servicio al consumidor, y redes de distribución.
El Modelo Basado enRecursos, en vez de mirar la industria como una fuente de beneficios, postula que la atención debe focalizarse en la compañía (empresa). En vez de buscar beneficios producto de la intersección de productos con el mercado, este Modelo busca valor derivado de los recursos, competencias y capacidades. En este modelo lo que hace a una empresa diferente de otra es la habilidad para apropiarse derecursos que son valorados, escasos y difíciles de sustituir o copiar. ("Ricardian rents".) Ambos modelos perciben como rol primario de la estrategia el alcanzar una ventaja competitiva única. En estos marcos interpretativos, el objetivo de la estrategia es ganarle al competidor, ya sea por sobresalir en las actividades de la cadena de valor, lo que permite establecer una posición de liderazgo en laindustria o por la movilización de recursos y capacidades únicas.
A pesar que muchas veces ambos modelos se presentan como contra opuestos entre si, nosotros pensamos que han contribuido en forma importante al desarrollo de estrategias de negocio. Como ponen énfasis en diferentes aspectos de la estrategia, pensamos que se pueden complementar perfectamente. Sin embargo, ambos pueden enriquecerse si seles agrega otra perspectiva, que a nuestro juicio no se ha considerado: el cliente. Si uno toma literalmente a Porter y sus 5 fuerzas, el cliente es una de estas fuerzas y lo presenta como el "comprador" quien tiene poder que debemos disminuir. Desde esta perspectiva el cliente es un elemento más de rivalidad al cual debemos superar. En el Modelo Basado en recursos, no hay mención explicita delcliente.
Nosotros hemos elaborado un nuevo marco estratégico que hemos llamado Delta Modelo . La letra delta viene del griego y significa transformación y cambio.

El Modelo Delta: La vinculación con el Cliente, la fuerza impulsora de la Estrategia.
Una empresa se debe a sus clientes. El centro de la estrategia debe ser el cliente. Debemos servir a nuestros clientes en forma distintiva si...